Говорим «какао» — думаем «Несквик»: так работает продвижение. Некоторые бренды вроде ксерокса или памперса и вовсе стали именем нарицательным. И даже если человек равнодушен к айфонам, он вспомнит о них, когда задумается о покупке нового смартфона. Просто потому, что имя на слуху и кажется, будто это уже что-то из его реальности.
Что такое личный бренд и зачем он нужен
Это публичный образ, совокупность личных и профессиональных качеств. Запоминающийся и обсуждаемый, он связан с определённым носителем: человеком или компанией.
Главная цель личного бренда — выделиться среди конкурентов. Связать в публичном пространстве имя с визуальным и эмоциональным образом. Все это создаёт ощущение личного знакомства и располагает потенциального клиента.
Чтобы личный бренд вызывал доверие, каждая его составляющая должна быть органична. Это значит — соответствовать действительности и выражать ваши реальные качества.
Из чего складывается личный бренд
Профессионализм
Сформулируйте свои сильные стороны и рабочие фишки. Дайте возможность наглядно представить, как на практике будет выглядеть сотрудничество с вами. Сделайте акцент на этом и расскажите на понятном клиенту языке.
Сравните:
|
Успешно работаю с первичной и вторичной недвижимостью, осуществляю проведение полного цикла сделки. |
Подготовлю квартиру к продаже и сделаю профессиональные фото, чтобы объявление выделялось среди других. Знаю все юридические тонкости, проверю каждый документ и договор. Гарантирую безопасность сделки. |
Имидж и визуальный образ
То, как вас видят клиенты — в реальной жизни или в онлайн-пространстве.
- Стиль одежды
Можно обойтись классическим деловым стилем, а можно сделать акцент, ориентируясь на своих клиентов. Например, для работы с загородной недвижимостью подойдёт ассоциация с уютом и природой — следовательно, одежда из натуральных материалов в мягких оттенках.
- Запоминающийся элемент в образе
Изогнутая трубка уже больше 100 лет ассоциируется с Шерлоком Холмсом, а черная водолазка Стива Джобса стала символом интеллекта и успеха.
- Стиль общения, или Tone of Voice (TOV)
В какой манере вы общаетесь с клиентами: формально или неформально, весело или серьёзно, сдержанно или эмоционально, как партнёр или как наставник. Это касается и личного общения, и характера публикаций. Если TOV совпадёт с ожиданием аудитории, это расположит к вам слушателя.
- Графический дизайн
Фирменный цвет и визуальный стиль вашего логотипа, визиток, оформления сайта и страниц в социальных сетях. Гармоничный в контексте всего личного бренда, он будет служить рекламой. Например, красивый брелок в фирменном стиле можно подарить клиенту в связи с покупкой новой квартиры.
- Ценности
Это личные принципы, которыми специалист или компания руководствуется в работе. Попробуйте сформулировать, что для вас важно, ради чего вы занимаетесь недвижимостью. При этом исследуйте ожидания ваших клиентов.
Разберём на примере.
Риелтор работает в Санкт-Петербурге. Он хочет поднять продажи в историческом центре города, но люди чаще делают выбор в пользу спальных районов или новых жилых комплексов. Он показывает красивые фотографии и делает крутые видео разных локаций, но это приносит мало эффекта.
Тогда он исследует проблему и выясняет, что один из страхов покупателя — состояние исторических домов. Клиент боится потратить крупную сумму, а в результате получить квартиру в доме с ветхими перекрытиями и гнилой канализацией.
Риелтор меняет стратегию и теперь рассказывает о типах домов и сроках капитальных ремонтов. Как выбирать качественное жильё и на что обратить внимание. Он не ставит задачу сделать потенциального клиента экспертом, но показывает свою экспертность и немного развлекает.
Так он формирует репутацию профессионала, которому можно довериться в вопросе выбора исторической недвижимости.
У ваших потенциальных клиентов тоже есть ожидания и страхи, связанные с продажей или покупкой недвижимости. Учитывая это, вы можете стать в их глазах надёжным, вызывающим доверие профессионалом.
С чего начать развитие личного бренда
Определение целевой аудитории (ЦА)
Целевая аудитория — это ваши потенциальные клиенты. Узнать, кто эти люди, составить их собирательный образ — первый шаг в работе над личным брендом.
Ольга — дизайнер. В новой квартире ей важно сделать всё по своему вкусу. Она выбирает квартиру с чистовой отделкой. А возможность перепланировки — это существенный плюс.
Вадим и Анна молодые родители, сейчас они выбирают квартиру в аренду. Анна планирует много гулять с коляской, поэтому ей важно найти жилье в шаговой доступности от любимого парка.
Михаил покупает квартиру для инвестиции. Он планирует выгодно продать её через несколько лет. Поэтому он ищет новый район с хорошей перспективой развития.
У Ивана и Татьяны двое детей. Они хотят воспользоваться материнским капиталом и купить просторную квартиру на выгодных условиях по ипотеке.
Сергей продаёт квартиру, которая досталась ему в наследство. Он хочет обойтись небольшими вложениями, чтобы улучшить её внешний вид и продать по более высокой цене.
Так работает сегментация целевой аудитории: весь круг потенциальных клиентов можно разделить на условные группы по объединяющему их признаку. Для начала предлагаем пройтись по пунктам:
- возраст,
- семейное положение,
- доход,
- знание города,
- цель покупки/продажи.
Это поможет определить боли — маркетинговый термин, который означает трудности, ограничения и страхи, — каждого сегмента. Недавно переехавший в город человек боится купить жильё в неблагополучном районе, молодые семьи хотят без проблем определить детей в сад и школу, а студенты, как правило, ищут жильё подешевле.
Уникальное торговое предложение (УТП)
Теперь, зная свою целевую аудиторию, вы можете составить простое и понятное предложение для каждого сегмента. УТП привлекает клиентов, если:
— отвечает на реальные боли целевой аудитории;
— отличается от предложений конкурентов.
Оно отвечает на вопрос «почему я должен обратиться именно к вам?» Говорите на языке выгоды для клиента. Используйте факты, примеры, цифры.
Можно предложить дополнительную услугу. Например, бесплатную приёмку квартиры, услуги управления недвижимостью, профессиональную фотосъёмку или хоумстейджинг: подготовку недвижимости к продаже, её оформление под запросы целевой аудитории.
Создание онлайн-присутствия
Клиент может прийти через поисковую систему, из ленты соцсетей, где он залипал в короткие видео, или со стороннего ресурса, где в поисках ответа на свой вопрос заинтересовался мнением эксперта. Поэтому работать стоит сразу в нескольких направлениях.
- Личный сайт
Это полноценное онлайн-представительство, где вся полезная информация собрана в удобном формате, а посетитель может получить ответы на основные вопросы 24/7.
- Соцсети
Здесь можно собрать целое сообщество из потенциальных клиентов, публикуя интересный и полезный контент. Текст, видео, картинки, эфиры — максимальный простор для творчества.
- Блог на внешних площадках
Позволяет быстро заявить о себе. Для развития своего сообщества требуется время, а на популярном ресурсе уже сейчас много читателей.
- Публикации в профильных СМИ
Здесь можно показать экспертность и заработать очки репутации для развития личного бренда.
Контент-маркетинг, или О чём говорить с клиентами
Задача контент-маркетинга — установить доверительный контакт с читателем через создание полезных публикаций. Интересными и актуальными материалами люди часто делятся, это увеличивает число подписчиков — потенциальных клиентов.
В каком формате и о чём рассказывать, зависит от целевой аудитории. Для тех, кто хочет быстро получить ответ на свой вопрос, подойдут информационные карточки или короткий пост. Для развлечения — короткие рилс, чтобы основательно вникнуть в тему, нужна подробная статья или аналитическая выкладка с цифрами.
В ведении соцсетей важны постоянство и последовательность. Хорошо, когда посты выходят регулярно, оформлены в единой манере и размечены хештегами. Чтобы упростить себе задачу, составьте график публикаций или контент-план. Используйте разные рубрики, например:
- обзоры рынка,
- инструкции, гайды,
- FAQ,
- рассказ о необычных домах или квартирах,
- кейсы, случаи из практики,
- новости рынка,
- аналитика,
- экспертное мнение на актуальную тему,
- прямые эфиры с подписчиками,
- профессиональные достижения.
Чтобы ускорить продвижение, можно использовать таргетированную рекламу, рекламу в тематических сообществах, взаимодействие с блогерами, проводить акции и активно общаться с подписчиками.
Работа с отзывами
Агентство Puppet провело исследования, которые показали, что отзывы — как положительные, так и отрицательные — влияют на мнение потребителя. Причём полное их отсутствие тоже плохо сказывается на доверии. Поэтому советуем регулярно мониторить, что о вас говорят, и реагировать, исходя из типа отзыва.
Положительные. Их оставляют менее охотно, чем отрицательные, поэтому нелишним будет мотивировать своих клиентов поделиться впечатлениями. А после обязательно отвечать на них: ведь это дополнительная точка контакта.
Отрицательные. А вот отрицательные отзывы люди охотнее оставляют и с большим интересом читают. Они бывают конструктивные, когда сразу понятно, чем недоволен клиент, и неконструктивные, без конкретики: всё плохо. В любом случае, следует разобраться, в чём причина, и постараться её компенсировать — также в публичном пространстве.
Фейковые. Если есть возможность, обратитесь в службу модерации. Серьёзные площадки следят за подлинностью отзывов. Когда такой возможности нет, постарайтесь спокойно обличить обман, акцентируя внимание на ложной информации.
Рейтинг на площадках
Риелтору не показать портфолио, его услуги неосязаемы, да и статистика, возможно, не самый важный для клиента показатель. Он ожидает от специалиста знаний, опыта, честности и комфортного контакта. В такой ситуации личный бренд становится одним из главных инструментов продвижения. Вы можете показать свою текущую экспертность, личные качества и даже ответственность и дисциплину — через регулярное и последовательное взаимодействие с аудиторией.
Используйте ресурсы больших площадок, чтобы выделиться. Например, на Циане действует программа лояльности «Суперагент».
Это эксклюзивный статус, который присваивается риелтору за выполнение определённых условий программы. Он зависит не от количества объявлений — только от качества работы.
В выдаче объявлений пользователь увидит заметный значок статуса со всплывающей подсказкой.
Главное
— Личный бренд — это «торговая марка» специалиста. Заниматься его развитием имеет смысл, если вы работаете на себя, хотите увеличить число клиентов и уже имеете опыт и знания, которыми можете поделиться.
— Результат этой работы: потенциальный клиент знает вас, доверяет как специалисту и представляет себе, как будет проходить ваше сотрудничество.
— База личного бренда — то, как вас видит клиент. Внешность, характер, ценности, профессиональные навыки и опыт. Используйте инструменты контент-маркетинга: посты в социальных сетях, видео, рассылки, чтобы создать у потенциального клиента понимание, как именно вы можете решить его задачу.
— Повышайте профессиональную репутацию в онлайн-пространстве: работайте с отзывами и прокачивайте рейтинг на профессиональных площадках. Например, участвуйте в программе лояльности «Суперагент» на Циане.
