Некоторые игроки рынка недвижимости считают, что продать жилье можно либо быстро, либо выгодно. При этом известно, что срок экспозиции квартир на вторичном рынке столичного региона в кризис значительно увеличился. Мы решили выяснить, существуют ли сегодня способы быстрее продать квартиру без снижения цены (если она установлена адекватно рынку) и какие «фишки» помогают ускорить этот процесс.

Элементарные приемы

Уже немало написано, что квартира с самого начала должна произвести положительное впечатление  на потенциального покупателя – по крайней мере, не отпугнуть его еще на этапе осмотра  подъезда. Поэтому встречаются советы вымыть как следует лестничную клетку, привести в порядок входную дверь, вынести хлам из холла и даже расставить там горшки с цветами.

Есть и другие психологические приемы. Так, например, эксперты советуют убрать из квартиры все, что ассоциировалось бы с бывшим хозяином, сделать перестановку мебели, чтобы та не загораживала проход, заменить скрипучие двери на новые, хотя бы самые дешевые.

Как правильно проводить показ

Что касается того, как вести себя на показах, здесь эксперты советуют не суетиться и не показывать своей излишней заинтересованности в сделке – в общем, держаться с достоинством. Потенциальный покупатель может задать вам вопросы, касающиеся как квартиры, так и района в целом, окружения и т.д., поэтому к переговорам надо готовиться.

Также игроки рынка недвижимости отмечают, что для того чтобы не пришлось снижать цену, надо изначально правильно ее установить. Ольга Дмитриева, руководитель отделения «Кузьминки» компании «Азбука Жилья», советует при экспозиции цену менять  1-2 раза в неделю – то вверх, то вниз, а при альтернативной сделке необходимо подобрать альтернативу заранее.

Что касается самих просмотров, то, по словам Ольги Дмитриевой, самое важное для продавца время – первые дни рекламы его предложения. «Квартиру будут смотреть те, кто ищет ее в этом районе по заданным параметрам, уже устали от поисков и, в принципе, могут приобрести приглянувшийся свежий вариант чуть дороже.

По возможности нужно организовать несколько показов с разницей 10-15 минут –  пусть покупатели видят друг друга. Так они не будут долго думать (поскольку в процессе их размышления на рынке могут появиться более дешевые варианты). По тем же причинам нельзя откладывать показ на срок больший, чем два дня», –  дает рекомендации эксперт.

Решающее значение имеет рекламный охват

Впрочем, важно не только то, каким будет первое впечатление потенциального покупателя от выставленного на продажу жилья. Как оказалось, одним из решающих факторов является, насколько грамотно и успешно проведена рекламная кампания.

Ольга Дмитриева («Азбука Жилья») говорит, что если цена установлена адекватно рынку, рекламный охват имеет решающее значение. «Сейчас, по статистике, на одного покупателя приходится, как минимум, пять предложений в интересующем его сегменте. Впрочем, на практике без помощи риэлтора потенциальный покупатель узнает не обо всех из них, в первую очередь по причине слабой рекламы. Вообще, сейчас время, когда работают дополнительные, неочевидные виды рекламы, такие как консъержи, баннеры на окно/балкон, расклейка объявлений, листовки в районе местонахождения недвижимости», –  рассказала эксперт.

«На элитном рынке недвижимости срок экспозиции квартиры на вторичном рынке может составлять 3-5 лет. Поэтому если вам удалось продать такую недвижимость за 3-6 месяцев, то можно с полной уверенностью сказать, что вам действительно повезло, – считает Илья Менжунов, директор Департамента элитной недвижимости компании «Метриум Групп». – На мой взгляд, для того, чтобы реализовать сегодня квартиру быстро и не снижая стоимости, необходимо активно ее рекламировать. Например, если год назад мы ориентировались прежде всего на покупателей московского региона, то сейчас размещаем рекламу того или иного объекта не только по Москве, но и в восточных («нефтяных и газовых») регионах страны, а также соседних странах (например, Казахстане), откуда, как показывает практика, в последнее время к нам приходит большое число клиентов. В связи с нестабильной экономической ситуацией, которая не обошла стороной и соседние государства, жители с высоким уровнем дохода, видимо, предпочитают сохранять деньги, вкладывая их в московскую недвижимость, нежели оставлять в национальных банках. Москва – это один из немногих мегаполисов на постсоветском пространстве, который постоянно привлекает довольно мощные финансовые потоки, в том числе и в сферу недвижимости. А потому жилье в столице остается "универсальной валютой"».

Тем, кто желает быстро продать квартиру, Илья Менжунов советует размещать рекламу не только в своей области. «Оцените, жители какого региона чаще всего покупают недвижимость в вашем городе, и подайте объявления в их городах. Кроме того, используйте «сарафанное радио». В этом случае не обойтись без опытного риэлтора, который просто делает рассылку о вашей квартире по своим знакомым брокерам, а те, в свою очередь, по клиентам, которые могут рассказать об объекте родственникам и друзьям. Таким способом мы не раз быстро закрывали сделки», – поделился опытом эксперт.

Из личного опыта

Мы также попросили игроков рынка недвижимости  поделиться историями из их опыта, когда квартиру в кризис удалось продать благодаря чему-то быстрее, при этом не опуская цену.

Илья Менжунов:

«В нашей практике в этом году был один случай – несколько месяцев мы не могли продать квартиру в одном из элитных комплексов. При этом предложение было вполне ликвидным: новый дом, хороший ремонт, адекватная стоимость. Мы решили попробовать не совсем стандартную рекламную «фишку» для элитного рынка недвижимости, а именно – разместить баннер на окне квартиры. Как правило, собственники элитной недвижимости особо не распространяются о том, что собираются продавать недвижимость. Каково же было наше удивление, когда всего лишь через три дня к нам в офис позвонил клиент, желающий приобрести эту квартиру. Как оказалось, это был житель того же дома, который давно хотел расширить свою жилплощадь, но попросту не знал, что в его же комплексе всего двумя этажами выше продается отличный вариант. В итоге, не снижая цену, мы быстро закрыли сделку, хотя поначалу сомневались в эффективности подобной рекламы».

Ольга Дмитриева:

«В одном из известных жилых комплексов Москвы на протяжении нескольких лет продавалась квартира по реальной рыночной стоимости. Но со сделкой не складывалось: квартиру смотрели, но не брали. В этом же ЖК, как и в любом доме, сдаются квартиры. И вот в один из дней арендатор проходил мимо консьержки, которая спросила: «Здравствуйте, все снимаете? А у нас квартира на 7-м этаже продается, не хотите купить?». Арендатор задумался и решил посмотреть квартиру, хотя уже присматривал себе загородный дом и о покупке квартиры не думал. В итоге он ее и приобрел».

Вадим Ламин, управляющий партнер агентства недвижимости SPENCER ESTATE:

«Нынешнее состояние московского вторичного рынка таково, что весьма небольшой круг покупателей просматривает огромное количество квартир, выставленных на продажу. Причем большая часть продавцов готова к торгу, порой, весьма значительному. В этой ситуации говорить о каких-либо «фишках» достаточно странно – деньги все перебивают. Конечно, стандартный перечень приемов имеет место быть – все также маскируются недостатки и акцентируются достоинства, вворачиваются лампочки в подъездах, в ход идут дезодоранты и т.д.

Сейчас, как никогда раньше, продавец должен понять, что самое главное хочет увидеть потенциальный покупатель в новой квартире. Если удалось – то это половина успеха. Следующий этап – приведение этого «главного» в состояние, близкого к идеальному, насколько это возможно, и правильная его презентация.

Например, прошедшая недавно сделка по покупке квартиры для клиентки, поставившей во главу угла идеальный готовый ремонт. Быстрое, в течение двух дней, с работой почти 24 часа в сутки, приведение квартиры в состояние "первой свежести" привело к желаемому результату, а многие с объективной точки зрения недочеты в остальных аспектах остались "за кадром".

А в принципе, готовых рецептов нет – главенствует экспромт».

Цена, реклама и профессиональные навыки

Ну и наконец мы попросили участников рынка недвижимости ответить, реально ли сегодня продать квартиру быстрее, не снижая при этом цену.

«Цена – это последний рубеж для продавца и, к сожалению, эта цена не всегда адекватна рынку, – считает Ольга Дмитриева. – Чтобы не снижать цену, нужно изначально сделать ее привлекательной для покупателя. Сейчас упасть первым – значит выиграть. Сегодня я спрашиваю всех клиентов, что для вас важно – результат или цифры стоимости квартиры. Те, для кого важна придуманная ими цена квартиры так и застывают в ожидании эпохи, когда эти цены станут реальными.  Впрочем, сейчас есть достаточно много возможностей снизить цену без ущерба для продавца, например, если квартира продается с целью приобретения другой недвижимости, можно начать действовать от обратного. Выторговав скидку в приобретаемой квартире, снизить цену в продаваемой, выйдя в итоге на адекватный уровень доплаты. Также сейчас очень выгодно совершать т.н. альтернативные сделки. Предложений много,  все легко торгуются, новостройки продаются по выгодным ценам. Кризис – интересное время для решения квартирного вопроса».

Алена Продай, психолог, генеральный директор АН «Тригергрупп», считает, что самый действенный прием в текущих условиях – все-таки игра на понижение цены. «Кроме того, риэлтор должен уметь грамотно провести переговоры, быть информированным, знать все о квартирах в данном районе. Быстрая покупка – это правильно построенная рекламная кампания, а также правильное реагирование на рекламу – это все составляющие без манипуляции. Но, по моему мнению, в любом случае, чтобы ускорить продажу квартиры, надо поставить правильную цену и уметь грамотно объяснить, почему объект интересен. Цена, реклама, профессиональные навыки – вот составляющие успеха», – рассказала эксперт.

Таким образом, сегодня можно найти достаточное количество рекомендаций, как ускорить продажу квартиры, не снижая ее цены. Здесь и распространенные советы, как улучшить первое впечатление – впрочем, многие риэлторы посмеиваются над ними, говорят, что не знают в реальности никого бы, кто мыл перед показом подъезды и т.п. Другие же уверены, что это работает. Также здесь можно привести ряд рекомендаций, как проводить переговоры. Впрочем, психологи многие из этих советов считают манипулятивными. Чрезвычайно важным является также грамотное проведение рекламной кампании и реагирование на рекламу.

В реальности же в условиях кризиса решающим фактором остается цена. Кто первый снизил ее, тот и выиграл. Как оригинально выразился один из экспертов, «можно перебить всех мышей в квартире, но это не изменит кардинально ситуацию настолько, как изменит ее разумное снижение стоимости объекта».