Цель любого торга — эффективно аргументировать снижение цены для собственника. Стоит отметить, что он выгоден не только покупателю — вашему клиенту, но и вам самим.  Торг — это игра интересов, уверен бизнес-тренер агентства  недвижимости «Монолит» Аскар Хосанов.

Советы подготовлены на основе его мастер-класса «Торг в интересах покупателя» в Циан.Студии. На нашем YouTube-канале вы можете познакомиться с его полной записью.

Совет №1: торгуйтесь только тогда, когда вы уверены в том, что торг уместен

По мнению Аскара Хасанова, торг может быть уместен в следующих ситуациях:

• В тексте объявления продавец указал, что торг возможен: «Торг» или «Торг при просмотре». В данном случае собственник может быть не уверен в цене квартиры. Это может быть связано с тем, что он продает недвижимость впервые и не обладает необходимыми знаниями для того, чтобы выставить адекватную рыночную стоимость квартиры. Возможно, продавец хочет определенную сумму, указанную в объявлении, но готов согласиться продать квартиру на сумму ниже. Также, вероятно, он хочет привлечь как можно большее количество покупателей.
• На основе предварительного анализа стоимости квартир в том районе, где расположен объект, вы обнаружили, что стоимость квартиры явно завышена в сравнении с аналогичными предложениями.
• Недвижимость уже давно выставлена на продажу и не продается.
• Вы получили положительный ответ о возможности торга в разговоре с продавцом. Спросить об этом можно напрямую у продавца во время телефонного звонка.

Совет №2: заранее определите для себя, насколько важен объект для вашего клиента и сколько он готов за него заплатить еще до того, как начать торговаться

Это понимание необходимо в тех ситуациях, когда возможность торга не указана продавцом. Одна из основных ошибок риелтора — незнание потребностей и желаний покупателя: на что он готов ради приобретения квартиры своей мечты? Возможно, покупатель готов купить объект по завышенной цене или готов подождать, но купить объект с максимальной скидкой. Опытный риелтор, зная о возможностях клиента, использует свои профессиональные навыки для того, чтобы удовлетворить желания покупателя. 

Совет №3: установите контакт со второй стороной сделки и выявите ее потребности

Риелтору важно знать, в каком положении находится собственник, именно для этого ему необходимо задать ситуационные вопросы во время показа квартиры. Одна из часто встречающихся ошибок у риелтора — пропускать этот блок, установив контакт только с клиентом, игнорируя потребности продавца. Вам будет легче воздействовать на собственника, если вы будете знать его боли в продаже недвижимости. 

Например, сначала вы можете спросить у продавца, много ли у него было покупателей, а далее уточнить, получил ли он от них ценовые предложения. Если его ответ будет положительным, то важно следующим вопросом задать — «Почему тогда не продали квартиру?» 

Примеры ситуационных вопросов для выявления потребностей продавца

Совет №4: ведите торг аргументировано

Для того, чтобы вести торг аргументировано, вы должны обладать следующей информацией:

• Что происходит на рынке недвижимости в целом и в районе продаваемой квартиры: какие другие объекты выставлены на продажу рядом и по какой цене. Возможно, они продаются по стоимости ниже, что может служить аргументом для торга. Например, собственнику можно сообщить, что вашему покупателю понравились две квартиры: его и в соседнем доме. Цена у них одинаковая, и если он сделает вам скидку, то вы уже готовы внести аванс и начать подготовку к сделке. Либо, зная ситуацию на рынке, сообщить продавцу о том, что именно сейчас он сможет продать квартиру максимально выгодно: «Уважаемый собственник, в связи с увеличением ипотечных ставок спрос покупателей начинает снижаться, если не успеете продать сейчас, то потом цены могут быть гораздо ниже. Причем наше предложение в рынке. Можете не продать даже за ту цену, которую предлагает мой покупатель. Отдадите нам за 5 млн рублей?»
• Юридический статус объекта: какие документы уже готовы, нет ли обременений у объекта. Если обременения и неподготовленные документы есть, то приведите в сравнение другие квартиры в районе, где этих проблем нет.
• Боли продавца, которые вы узнали, задав ему ситуационные вопросы.
• Технические особенности квартиры: когда последний раз был сделан ремонт, готов ли собственник оставить мебель для покупателя и другое. Возможно, вы найдете минусы и недостатки объекта по сравнению с теми, что есть в этом районе у других квартир, и на этом фоне получится получить скидку для покупателя.

Ваша цель на данном этапе — показать продавцу, что его квартира не настолько хороша, как он себе ее представлял, а значит и её цену можно скорректировать. 

Совет № 5: используйте разные подходы к переговорам с собственником в зависимости от ситуации

Аскар Хосанов и его сотрудники используют три основных подхода к переговорам.

Принцип «Пистолет» подразумевает победу любой ценой — получение скидки любым способом. 

Однако Аскар Хосанов не сторонник агрессивных методов торга и учит агентов тому, что все профессионалы рынка недвижимости — наши друзья и относится к ним нужно с позиции дружбы. Такой же стратегии он придерживается и в отношениях с собственниками, поэтому предпочитает принцип «Дружба». Успешно придерживаться данного принципа вам поможет заранее выявленные боли и потребности собственника, заранее установленный с ним контакт. 

Также один вариантов получения скидки на недвижимость — самому риелтору и покупателю пойти на уступки с собственником, чтобы ему понравиться и он был готов согласиться на предложение. Такую стратегию поведения подразумевает принцип win-win. Например, покупатель может подождать со сроком въезда в покупаемую квартиру в обмен на скидку, а вы не торопите хозяина с освобождением квартиры, чтобы он смог себе спокойно найти другое жилье: «Уважаемый собственник, мы готовы дать вам время после покупки для выезда, которое вам нужно, при этом моему клиенту придется платить аренду за съемную квартиру. Мы готовы терпеть эти неудобства за 30 000 рублей. Именно столько покупателю понадобиться потратить. Что скажете?» Риелтор, в свою очередь, может предложить помощь с оформлением документов. 

Также Аскар Хосанов рекомендует использовать при общении с собственником разные виды торга. Например, во время торга по стратегии «Здесь и сейчас» вместо вопроса «Готовы ли вы снизить цену?» спросите «Какая у вас скидка?». Таким образом вопрос подразумевает уже наличие возможности торга, а вы оставляете собственника без возможности ответить вам о том, что скидки нет. Такой прием называется «выбор без выбора» — один из самых известных приемов в продажах.

Главное

• В процессе сделки торг уместен почти всегда, уверен Аскар Хосанов. Вы можете не сомневаться в том, чтобы предложить продавцу снизить цену тогда, когда он сам написал о возможности торга в объявлении, вы точно понимаете, что стоимость квартиры завышена по сравнению с аналогичными предложениями на рынке, либо объект недвижимости уже давно выставлен на продажу и не продается. Не стесняйтесь сами проявлять инициативу в том, чтобы получить скидку для покупателя, и спросите об этом собственника во время контрольного звонка.
• Прежде чем начать торговаться с продавцом, обязательно узнайте, нужна ли скидка покупателю и если да то в каком объеме, сколько он готов заплатить за квартиру. Это понимание необходимо для того, чтобы вам, как профессионалу недвижимости, было легче вести торг.
• Не забывайте установить контакт с продавцом и расположите его к себе,  узнайте о его боли, задав ситуационные вопросы. Будьте вежливы и доброжелательны.
• Заранее узнайте о том, что происходит на рынке недвижимости в целом и в районе продаваемой квартиры, уточните юридический статус объектов и отмечайте все технические особенности квартиры. Эти данные помогут вести торг аргументировано, сравнивая объект с другими предложениями на рынке. Убедите продавца, что его квартира не настолько хороша, как он себе ее представлял, а значит, и её цену можно скорректировать. 
• Не бойтесь использовать разные техники в переговорах с собственником: задавать ему наводящие вопросы о том, почему он продает квартиру, или идти на уступки. С их помощью вероятность получения скидки повышается.