Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).

«Достаточно было воткнуть в землю лопату…»

С.Д.: Свежая аналитика говорит о росте количества свободных лотов на первичном рынке элитного жилья. А количество сделок, напротив, уменьшилось почти вдвое по сравнению с первым кварталом 2022 года. Цены снизились на 9%, это тоже немало. Как вы видите ситуацию со своей стороны?

Д.Х.: Я думаю, что статистика излишне драматизирует происходящее. Помните цитату из сказки о Буратино: «Пациент скорее жив, чем мертв»? У этой цитаты есть менее известное продолжение: «Если он жив — он останется жив». Я работаю в недвижимости с 1993 года, так что наблюдаю за рынком уже давно. Это далеко не первая ситуация, когда спрос падает, а и без того избыточное предложение растет. 

Каждый раз рынок элитного жилья не только достойно выходил из этих ситуаций, но и отыгрывал упущенное. Нынешний период в какой-то мере уникальный, хотя озвученные вами цифры не вполне объективны. Сравнивать сегодняшние показатели с непростым 2022-м и слишком хорошим 2021 годом не стоит. А вот если сравнивать их с допандемийными показателями 2019 года, то такого резкого проседания мы уже не увидим, снижение составит всего несколько процентов. При этом цены сейчас выше, чем в 2019-м. 

С.Д.: Звучали цифры, что в продаже на элитном рынке находится до 2500 свободных лотов, а количество сделок в I квартале 2023 года — всего 140. Если и дальше продавать такими же темпами, то выглядит картина не очень здорово. 

Д.Х.: Уже в марте динамика стала поживее как в сегменте новостроек, так и на вторичном рынке. В январе в элитных новостройках было 20 сделок, в феврале — около 40, а в марте — более 70. Застройщики подстраиваются под новые правила игры, а все большее число покупателей решают не откладывать покупку, считая текущие условия нормальными для сделки. 

То же самое и на вторичном рынке: предложение обширное, клиенты есть, и они не ждут лучших времен. В летние же месяцы элитный рынок менее активен, но все равно продолжает работать. В целом исходя из сегодняшней динамики я полагаю, что рынок переживет ситуацию достойно.

С.Д.: Давайте посмотрим ретроспективно: как клубный элитный дом распродавался до начала кризиса и как сейчас? Что поменялось?

Д.Х.: За годы на элитном рынке изменилось многое. В 2010-х достаточно было воткнуть в землю лопату, как тут же сбегались покупатели и скупали уже на этом этапе до 40% всего объема. 

После введения проектного финансирования ситуация изменилась. Теперь шквала сделок на начальном этапе почти не бывает, хотя в больших проектах (например, «Коллекция Лужники») это бывает до сих пор. 

Для люксового сегмента одна–три сделки в месяц у риелтора — это вполне нормальный показатель продаж. Если в доме 50–60 квартир, то распродать его можно примерно за два–три года. 

Если не брать в расчет отдельные проекты с тяжелой судьбой, то последние несколько лет по окончании строительства нераспроданными остается порядка 20% квартир. Возможно, сейчас этот показатель немного увеличится, но принципиальных изменений мы не ждем. Не бывает, чтобы в нормальном достроенном доме оставались не проданными более половины квартир. Если такое и случается, то проблема не в рынке, а в самом доме. 

С.Д.: 2021 год был успешным для всех рынков. Давайте сравним те показатели с показателями первого квартала 2023-го?

Д.Х.: Наш рынок упал. Первичный — на 50%, вторичный — на 35–40%.

С.Д.: Кто сейчас покупает элитное жилье? Каков портрет покупателя и изменился ли он за последнее время?

Д.Х.: Изменился, конечно. Теперь средние покупатели — это уже не нефтяники и банкиры, как раньше. Сегодняшний наш клиент в Москве работает в сфере услуг. Это самый большой сектор российской экономики, так что ничего удивительного тут нет. 

Разумеется, речь не о парикмахерских, а о том, с чем сталкивается бизнес: юриспруденции, логистике, управлении капиталом, аудите, даже риелторских услугах. 

На втором месте у нас — сотрудники сферы торговли и владельцы коммерческой недвижимости. Традиционно это очень большой пласт клиентов. 

Средний возраст сегодняшнего покупателя — 35–40 лет. В 1990-е и 2000-е клиенты были постарше, от 50 лет. Чаще всего это были «красные директора», которые получили свои предприятия в результате приватизации. 80% сегодняшних покупателей — бизнесмены, заработавшие капиталы собственным умом.

География тоже изменилась: сейчас мы видим настоящую экспансию покупателей из регионов — осенью в Москве на их долю приходилось до 40% сделок. Сейчас стало поменьше — около 25%. 

Такая активность связана с вектором экономики: импортозамещение в основном затрагивает производство именно в регионах, так что владельцы компаний за 2022 год смогли заработать. 

Сегодняшняя Москва для них является тем же, чем и Лондон в 2000-х для российских олигархов. Те тоже думали, во что инвестировать состояние, и останавливали свой выбор на качественном и понятном предложении. 

С.Д.: А айтишники сегодня являются отдельной категорией покупателей?

Д.Х.: Да, такая категория есть, но их доля не очень существенная. Я думаю, этот сегмент экономики уже прошел свой пик капитализации — основные шальные состояния здесь уже заработаны.

С.Д.: С какими целями сейчас чаще покупают квартиры?

Д.Х.: Во все времена покупка недвижимости являлась способом сохранения капитала. А вот с точки зрения инвестиций все меняется. Как-то наш коллега объяснял на одном мероприятии, почему инвестиции в московский рынок жилья выгодны. У него был всего один слайд: с изображением графика стабильно растущего ВВП — линия в те времена уверенно шла вверх. Логично: если все растет и развивается, рынок недвижимости не останется в стороне. 

Сейчас график у ВВП другой, и на первое место выходит именно сохранение заработанного. Сегодняшние инвесторы не ставят перед собой задачу заработать 20–30%, им важно сберечь то, что у них есть. При этом около 15% клиентов вообще не имеют четкой цели покупки — просто пристраивают деньги.

С.Д.: В масс-маркете распространена схема, когда люди, купив квартиру, тут же начинают ее сдавать. Насколько это актуально для элитного сегмента?

Д.Х.: Тренд такой был, несколько сотен наших клиентов имеют по две-три квартиры под аренду. Но сегодня покупки именно с такой целью все-таки единичны: чтобы привлечь состоятельного клиента, нужно проделать очень большую работу. 

Учитывая огромный объем предложения, момент для покупки элитной квартиры именно под сдачу сейчас не самый подходящий. Даже в хорошие времена доходность такой инвестиции составляла 4–5% или чуть выше при покупке на этапе котлована. 

Сейчас мало какой инвестор пойдет на столь крупные вложения ради такой доходности. Сдача элитной квартиры сегодня — это скорее просто сопутствующая возможность немного заработать на недвижимости, купленной ради сохранения денег.

Загородный рынок оживает

С.Д.: С одной стороны, пандемия подстегнула интерес к загородному рынку. С другой — первое, от чего отказываются люди во время кризиса, — именно загородная недвижимость. Что сейчас происходит там и какова динамика на фоне «шоколадных» 2020 и 2021 годов?

Д.Х.: При всей «шоколадности» тех лет продавать тогда, кстати, никто особо не хотел: «такая корова нужна самому!» Сейчас загородный рынок находится в менее выигрышной ситуации, чем городской, хотя позитивные моменты все равно есть. В их числе, например, вывод в продажу шести новых проектов — это больше, чем за предыдущие пять лет! То есть девелоперы обратили внимание на загородный рынок.

Говоря о «вторичке», надо отметить, что сейчас многие хотят продать свой дом, поэтому цены пришли в норму, стали комфортнее. При наличии спроса со стороны покупателей это конвертируется в сделки. Старт года был хорошим, а сейчас, когда начинается сезон, загород будет пользоваться еще большим спросом.

Самый востребованный на сегодня объект — дом площадью около 500–600 кв. м и стоимостью 100–150 млн рублей. 

Объем предложения увеличился на 25–30%, дефицита нет из-за тех, кто уехал из России и продает свои дома.

С.Д.: Вы так деликатно назвали сегодняшние цены комфортными. Речь про падение?

Д.Х.: Во время пандемии цены выросли в основном из-за дефицита предложения — объектов было мало, а спрос большой. В итоге цены поднялись примерно на 30%. Нынешнее падение просто вернуло всё на свои места. Не вижу здесь драмы. 

Кроме того, все больше собственников понимают, что основная ценность их объектов — не в зданиях, мебели и ландшафтном дизайне, а в самой земле, на которой они расположены. Если владелец назначает адекватную цену, то все это продается. А если он пытается учесть всё, что он вложил, объект зависнет в продаже надолго.

С.Д: Давайте сравним Москву и Сочи. В 2022 году сочинский элитный рынок обогнал московский по росту цен и вообще стал агрегатором спроса со всей России. Что вы думаете по этому поводу?

Д.Х.: Хорошо, что Сочи дорожает, это приятно. Но вышеприведенное утверждение — это скорее казуистика. Аналитики сравнивают цены на пару качественных элитных объектов в Сочи и около 60 проектов в Москве. То есть пиковые значения со средними. 

А вот если сравнить сочинские топовые предложения с домами из первой пятерки в Москве, то наш замечательный курорт останется далеко позади. Хорошо, что Сочи развивается и что на дорогие предложения там находятся покупатели, но называть его вторым Монако преждевременно. 

Тем не менее ценовой потолок пробит, и другим девелоперам выходить на местный рынок будет проще. В течение нескольких лет там может появиться порядка 10 клубных дорогих домов.

С.Д.: Вы работаете в Сочи. Насколько вашим клиентам интересен этот рынок? Приходится ли убеждать их?

Д.Х.: Он интересен в первую очередь тем, кто постоянно проводит там время. Некоторые, например, ежегодно ездят туда отдыхать. Кто-то рассматривает Сочи как город для жизни на пенсии. А для кого-то это элемент престижа, некий трофей и даже, возможно, импортозамещение. 

С.Д.: Какие риски покупки в Сочи вы видите? 

Д.Х.: Сейчас формируется тот самый слой покупателей, которые подбирают недвижимость в Сочи как трофейную. Для тех, кто покупает высококлассные квартиры стоимостью по 1,5 млн рублей за метр, рисков обвала цены (например, до 500 тыс. рублей за «квадрат») я не вижу. Потому что это действительно лучшие локации, лучшая инфраструктура и качественное строительство. 

Что касается юридических моментов, то любой новый город за пределами Москвы — это своя территория со своими рисками. Именно поэтому мы стараемся работать с теми девелоперами, которых знаем по столице, имеем с ними крепкие деловые отношения и можем поручиться за них перед клиентами. 

Зарубежный рынок и покупатели-иностранцы

С.Д.: Как насчет зарубежных рынков? Дубая, например. 

Д.Х.: В Дубай мы пришли позже многих коллег и не застали того хайпа, который был пару лет назад. Но и сегодня этот рынок сохраняет активность, хотя есть определенная ценовая стабилизация. Мне нравится работа в такой ситуации — она более спокойна, чем во времена ажиотажа, более предсказуема.

Дубай — это рынок инвесторов: людей, которые специально вкладывались, чтобы потом объект либо перепродать, либо сдавать в аренду. Количество инвесторов (в том числе россиян) там исчисляется тысячами! 

Сейчас наступает момент выхода из этих инвестиций, и это момент истины, когда станет понятно, какова реальная доходность в условиях массового исхода инвесторов. 

Доходность инвестиций, сделанных два года назад, сейчас составляет около 10–12% годовых в валюте. Это вовсе не астрономические цифры, особенно если вспомнить, что это уже остывающий рынок. Как только другие инвесторы поймут, что рынок уже не растет, и захотят выйти из своих проектов, доходность упадет еще больше. Все, что быстро растет, имеет склонность обманывать ожидания. 

С.Д.: Кто ваши зарубежные клиенты?

Д.Х.: Это две группы людей. Одни уехали и не собираются возвращаться, поэтому покупают недвижимость за рубежом. Другие остаются в России и уже отсюда ищут выходы для покупки жилья за границей. Но они либо уже опоздали, либо делают это, скажем так, в лайтовом режиме — не получится, так не получится. 

Раньше у нас были иностранные покупатели, но Москва пока выпала из ряда топовых городов для покупки недвижимости, и спрос на 99% стал внутренним. 

Однако есть и позитивные сигналы. Понимая, что перспективы в России могут быть разные, клиенты даже из недружественных стран начинают проявлять интерес и присматриваться к тому, что происходит на нашем рынке. Они смотрят и на новостройки, и на «вторичку». 

Кстати, в 90-е, когда элитный рынок только зарождался, иностранцы были в числе первых покупателей. Возможно, что-то подобное они чувствуют и сейчас — последние пару месяцев мы наблюдаем их интерес к серьезным дорогим объектам.

С.Д.: Вы были частью международного бренда Intermark, но в прошлом году отделились. Что вы при этом потеряли и что приобрели?

Д.Х.: С позиции повседневного бизнеса — ничего. Бренд очень важен, когда дело развивается эволюционно, открывает новые направления, привлекает новых клиентов и таким образом наращивает капитализацию. 

В кризис на первый план выходят многолетние отношения с клиентами, и мы сделали все, чтобы они не почувствовали смены нашего бренда. Наш коллектив при этом на 99% сохранился, год мы пережили неплохо. 

Я сожалею только о сокращении связи с европейскими рынками, и в частности с рынком Лондона. Сейчас мы получаем гораздо меньше информации о том, что там происходит, ловим меньше трендов и, по сути, варимся в собственном соку. Негативных последствий у этого нет, за исключением морального устаревания рынка, с которым мы можем столкнуться через 3–4 года.

С.Д.: Как сказалась на бизнесе изоляция и концентрация рынка на себе?

Д.Х.: На русской части бизнеса — почти никак, а вот на зарубежной — значительно. Если раньше мы ежегодно проводили десятки сделок в Европе, то теперь это единичные случаи. Правда, мы открыли азиатские рынки (Индонезию, Таиланд) и направление по получению ВНЖ и паспортов за инвестиции. 

В целом в 2022 году мы, как и вся российская экономика, остались при своих: не много приобрели, но и мало что потеряли. Говоря о перспективах, скажу, что в 2023 году хорошим для нас результатом также будет остаться при своих. 

 «Шок-цены перестают быть шоком»

С.Д.: Немного шок-контента: расскажите о топовых объектах и ценах на них.

Д.Х.: Все в этом мире относительно, и то, что является шоком сейчас, возможно, через несколько лет перестанет шокировать. Самый первый мой элитный объект — дом на Вересаева, который стоил $4 тыс. за квадратный метр. Массовый рынок тогда стоил в 10 раз дешевле и казалось, что такой уровень для него недостижим. Но сейчас $4 тыс. — это как раз цена масс-маркета.

Шоков сегодня много, и каждый новый проект ставит новые планки по ценам. В элитном сегменте сегодня уже становится нормой средняя цена в 3–4 млн рублей за «квадрат», а для пентхаусов норма и 8–9 млн рублей за метр. Такие объекты покупают не очень динамично, но сделки все же идут, и цены никого особо не шокируют — особенно, если уже есть хорошая отделка и мебель.

С.Д.: Какие объекты вам кажутся перспективными? 

Д.Х.: Смотря какие цели у покупателя. Самая понятная стратегия, на мой взгляд, — оценить, что активно продается и где много сделок. Где больше всего покупателей, там, скорее всего, и самая большая выгода. Если руководствоваться этой логикой, я бы рекомендовал проект Luzhniki Collection, который последние месяцы держится в топе продаж.

ЖК  Luzhniki Collection 

Тем, кто не готов ждать несколько лет, я бы советовал посмотреть на проекты Lucky и Capital Towers. Думаю, что еще не скоро в Москве появится что-то подобного формата. Если же хочется вау-эффекта, то здесь трудно не отметить проект «Бадаевский», который к тому же находится в довольно комфортной ценовой категории.

Из так называемого тяжелого люкса стоит обратить внимание на проект Lion Gate — на сегодня это, пожалуй, один из самых дорогих и качественных домов.

ЖК Lion Gate 

С.Д.: На старте строительства «Москва-Сити» вызывал скепсис: якобы такие башни никому не нужны. Но со временем локация стала очень дорогой. Какие перспективы у нее сейчас и есть ли какие-то похожие проекты?

Д.Х.: Я думаю, что в каждом большом городе должен быть свой Сити, а, например, в Лондоне их даже два. Если Арбат — это наше прошлое, а Хамовники — настоящее, то Сити — это будущее, так что, я думаю, востребованность он не утратит. Говоря о проекте Большого Сити, я не уверен, что он повторит успех основного (да и задачи у застройщиков разные), но свою роль в развитии локации он точно сыграет.

С.Д.: Когда-то считалось, что элитная в Москве только «Золотая миля». Сейчас мы видим попытки объявить премиумом даже удаленные от центра районы. Верите ли вы в расширение «элитной карты» и какие локации считаете таковыми?

Д.Х.: Всему свое время. Элитный рынок развивается эволюционно. Тут не получится устроить революцию и организовать высококлассный объект в чистом поле. Застройщики пытались повторить что-то подобное и около МКАД, и рядом с Тушино, но получился все-таки масс-маркет. 

Те же «Алые Паруса» когда-то считались элитным проектом, а теперь продаются по ценам спальных районов. Экспансия за пределы центра действительно есть, она идет по принципу расширения территорий за счет прилегающих районов. Хороший пример — Дорогомилово и Раменки. Но все новые элитные локации должны прилегать к уже сложившимся и, конечно, обязательно иметь качественную инфраструктуру.

Не стоит забывать и о реконструкции старых районов. Таганка затронута новым строительством меньше, чем запад столицы, хотя дорогие проекты там уже есть. Я считаю, что подобные районы должны со временем получить признание. Пока же у нас время расцвета Замоскворечья, которое, кстати, лет 10 назад котировалось не очень высоко.

Если говорить о загородном рынке, то одним из самых перспективных на сегодня направлений я бы назвал Сколковское шоссе — там уже реализуются хорошие проекты.

«Красивые дома вдохновляют»

С.Д.: Как вам удается поддерживать баланс между работой, спортом и семьей?

Д.Х.: Я не считаю себя трудоголиком, хотя на работу уходит много времени. Однажды приехал наш лондонский коллега, посмотрел на нас и заявил, что работать мы не умеем: у нормального руководителя должно быть не больше шести подчиненных, с которыми он общается. После этого я задумался и стараюсь соблюдать это правило: больше делегирую и верю своим сотрудникам. Это дает время на себя. В результате я отвожу на работу и личную жизнь примерно по 25% времени, на спорт — 10–15%. Остальное — сон и просмотр сериалов (смеется). 

С.Д.: Есть ли у вас программы обучения для сотрудников? Как вы вовлекаете и увлекаете их, как боретесь с выгоранием?

Д.Х.: Сейчас трудно не выгорать, особенно сотрудникам, которые взаимодействуют с живыми людьми. Работа риелтора вообще-то предполагает частые отказы — считай, частые неудачи. Из 50 звонков только пять будут более-менее интересны, потом будут показы и не факт, что успешные. Еще возможна критика со стороны клиента, которому что-то не понравится. 

В результате только 10% усилий носят позитивный характер, а все остальные — негативный. В общем, брокеры все время находятся в состоянии прессинга, и не свалиться в депрессию трудно. 

Но никаких модных моделей общения с персоналом я не использую — стараюсь говорить с ними по-человечески, спрашивать, как дела с клиентами. Интересуюсь, что у них нового, выслушиваю боли, поддерживаю и даю понять, что они не одни. Вообще, у нас очень классные сотрудники — интеллектуальные, целостные, правильные. 

С.Д.: Вы занимаетесь триатлоном. Как это помогает в жизни и в работе?

Д.Х.: Думаю, без спорта я бы не сидел сейчас перед вами таким веселым! Циклическими видами спорта я занимаюсь уже лет 15. На первом месте для меня беговые лыжи, потом идут бег и, собственно, триатлон. 

Спорт — это хороший способ поддерживать себя в тонусе в течение всего года. Когда я несколько дней пропускаю, то чувствую, что чего-то не хватает, так что спорт для меня — полноценная часть жизни, я чувствую в нем биологическую необходимость. К тому же он помогает очистить голову и привести мысли в порядок.

С.Д.: Дмитрий, как вы пришли в элитную недвижимость?

Д.Х.: Подробностей не помню, но полагаю, что меня привела в этот сегмент сама судьба: когда-то я писал об инвестициях в недвижимость, и чем больше писал, тем больше мне эта тема нравилась. 

В результате, когда мне предложили заняться бизнесом в этой сфере, я согласился. Элитную недвижимость я воспринимаю как определенный вид искусства: красивые дома вдохновляют, глядя на них, я испытываю душевный подъем.

Справка 

Образование 

• В 1997 году закончил МГТУ имени Баумана, получил квалификацию «Инженер-исследователь». 
• В 2000 году прошел переподготовку в МИПК РЭА имени Плеханова по специальности «Оценка бизнеса». 

Карьера 

• В сфере недвижимости работает более 25 лет. Около 10 лет возглавлял Национальную палату оценки и экспертизы собственности. 
• В компании Intermark c 2005 года, с 2008-го — управляющий партнер, с 2023 года вступил в должность генерального директора.

Специализируется на продаже девелоперских проектов и площадок под жилую застройку, комплексном консалтинговом обслуживании и сопровождении всех типов жилых проектов, включая проектный и инвестиционный консалтинг, исследования рынков, оценку стоимости и эффективности инвестиций.

Общественная деятельность и награды 

• Лауреат премии Российской гильдии риелторов «Профессиональное признание». 
• Награжден дипломами Государственной Думы, правительства Москвы за большой вклад в развитие рынка недвижимости.
• Действительный член Ассоциации российских магистров оценки, профессиональный оценщик города Москвы 2-го (высшего) уровня. Имеет международную степень MRICS (Member of The Royal Institution of Chartered Surveyors) по специальности «Оценка». 
• Автор болеt 500 статей в СМИ по профессиональной тематике.

Разместите объявление на Циан бесплатно. Сдайте или продайте свою квартиру