Довольно часто приходится сталкиваться и этими вопросами: за что получает деньги риэлтор? Почему так много? Что сложного в том, чтобы продать квартиру, разве я не смогу сделать это самостоятельно?
Самое интересное, что даже не все риэлторы смогут ответить вам на вопрос, за что именно они берут свое вознаграждение. В разные времена были разные аргументы. Сначала риэлторы брали комиссию за информацию - не былобаз недвижимости и сложно было найти вариант, который мог бы подойти. С появлением специализированных СМИ и интернета этот аргумент отпал. Тогда стали говорить о безопасных технологиях, мол, мы проверим «юридическую чистоту» квартиры, проведем сделку. Это, безусловно, важная составляющая, но в Москве на настоящий момент есть огромное количество не только риэлтерских, но и юридических контор, которые за весьма скромную сумму смогут оказать вам эту услугу. За что же платить сейчас?
Я всегда считал, что профессия риэлтора не техническая, а творческая. То есть нельзя пытаться составить себестоимость его услуг из набора операций, которые он совершает, как нельзя определить стоимость картины, исходя из затраченной стоимости купленных красок, холста и кисти.
С приходом кризиса многие столкнулись с такой проблемой, как снижение спроса. То есть продать квартиру стало в принципе сложнее, чем в период роста. А чтобы продать по выгодной цене  - так вообще нужно проявить недюжинные способности и чудеса профессионализма, да чтоб еще и повезло. С этим столкнулись даже профессиональные риэлторы, я уж не говорю о лицах, пытающихся решить этот вопрос самостоятельно.
Но в любые времена - и в момент роста рынка, и в момент падения – услуга риэлтора заключалась в том, чтобы продать вашу квартиру за максимальную цену в установленные сроки. Ведь именно это нужно клиенту, иначе за что платить? То есть работа риэлтора должна создавать экономическую выгоду.
Приведу пример: я знаю историю о людях, которые провели сделку самостоятельно и были несказанно рады, что сэкономили на услуге риэлтора. Выясняя обстоятельства продажи, я высчитал, что свою квартиру они продали значительно дешевле, чем это сделал бы специалист, включая все комиссионные. Я не стал их разочаровывать: зачем, если дело уже сделано?
Хотя здесь есть и слабое место: конечно собственнику хочется получить как можно больше денег, поэтому некоторые «специалисты» предлагают им продать квартиру за заведомо нереальную сумму. Клиент, разумеется, соглашается, но потом выясняется, что за такую сумму продать квартиру невозможно, нет спроса. Как его создать агент не знает, ибо кроме того, чтобы давать рекламу в газету «Из рук в руки» и риэлтерскую базу Winer,  он ничего не умеет. Здесь уже встает вопрос опыта, профессионализма, квалификации, да и просто человеческих качеств.
О том, как не ошибиться в такой ситуации мы поговорим в будущем.
Для того, чтобы понимать для чего нужен риэлтор важно представлять не только ЧТО он делает, но и КАК.
Здесь уже встает вопрос сервиса. Каждый из нас может самостоятельно купить кофе, сварить его и выпить дома. Но многие все-таки заходят для этого в специализированные заведения - кофейни. Почему? Это же невыгодно! Пусть каждый, кто посещает время от времени кафе, сам ответит для себя на этот вопрос. Это и обстановка, и качество кофе, и обслуживание, и экономия времени и много чего еще, что сложно бывает объяснить экономному рационалисту, готовящему кофе самостоятельно (бывают, однако, настоящие мастера этого процесса и в домашних условиях).
Сервис + Экономическая выгода – вот основные составляющие риэлтерской услуги.
Александр Мальцев, генеральный директор CENTURY 21 Запад