Уверена, данный пост будет очень полезен как собственникам, так и агентам-новичкам.
Итак, сколько раз каждый из Вас, уважаемые агенты, встречался с ситуацией, когда клиенту надо продать трехкомнатную квартиру и купить взамен нее 1 двухкомнатную, 1 однокомнатную квартиры и чтобы еще парочку миллионов оставалось на доделку дома или покупку участка, или на погашение долга за машину?
Когда слышишь рассуждения собственника, невольно вспоминаешь мультфильм про пошив шапочек - “Жадный богач”. Помните?
“А 6 шапочек сможешь пошить?” - смогу! А 12? Вот так и здесь.
И ведь, к большому сожалению, подавляющее число продавцов считает, что может обмануть рынок. Искренне верит, что продавая самостоятельно (экономя как бы на агентской комиссии), выставляя выше рынка при этом - найдет покупателя, не знающего даже примерного ценообразования и что именно он то (покупатель) и реализует все эти “хотелки”.
Давайте без эмоций. Возьмем простой лист бумаги и посчитаем.
Посчитаем честно, так, будто мы и есть те покупатели трехкомнатной квартиры.
Итак, квартира у нас вымышленная, но с реальными параметрами: 3-комнатная, 78 кв.м., панельный дом, какой-нибудь 3 этаж, кухня 9,5 кв.м., 1 балкон, все в довольно скромном состоянии.
Что хочет наш собственник:
- 2-комнатную квартиру, площадью не менее 52 кв.м., можно и в панели, с кухней 8,5-9,5 кв.м., с балконом, естественно с санузлом.
- 1-комнатную квартиру, площадью не менее 34 кв.м., также можно в панели, тоже с кухней 8,5-9,5 кв.м., с балконом (желательно, а то тяжело будет сдаваться, а значит, и не на первом этаже), ну и также с санузлом.
Теперь проделывая простейшие манипуляции в столбик, выясняем, что ИТОГО, нам нужно по взмаху волшебной палочки 78 кв.м. превратить в 86 кв.м., из 1 кухни сделать 2, из одного балкона сделать два. Ну и где-то найти 2 млн. рублей, чтобы все вопросы закрыть одним махом.
Начинаешь объяснять, что даже переехав из района ближе к центру в район дальше от центра, даже в Новую Москву, в Солнцево и т.д. - все равно вопрос не решишь. Потому как в районе клиента цена за его квартиру стоит к примеру, 16 млн.рублей, а однушку, которую он хочет купить для сдачи в аренду - около метро стоит 6,5 млн. рублей, а двушка для жизни, недалеко от парка, в состоянии “въезжай и живи” - еще 10,5 млн. рублей. Тут даже можно не продолжать, итак понятно, что не выходит каменная чаша.
Реакция собственника - “Давайте тогда выставим нашу квартиру дороже!”
Логично?!
Не очень!
Выставим нашу за 17+2=19 млн. рублей, переоценим нашу на 20% почти и будем ждать того совсем заблудившегося в ценах покупателя, который своим карманом решит все наши накопившиеся мечты и планы.
Уважаемые наши собственники!
Если вы дочитали до этого момента, найдите несколько секунд, чтобы встать на место покупателя и подумать, готовы ли вы сами купить что-то на 20% дороже рыночной цены, просто из любви к человечеству и жалости к чужим трудностям. Речь не о пожертвовании в несколько сотен рублей, а о переплате в несколько миллионов рублей! Единицы способны на такой подвиг, я уверена.
Не стоит надеяться, что при том, что таких переоцененных объектов на рынке тысячи, эта единица выберет именно Вас! Вы только теряете время и помогаете остальному рынку закрывать сделки. Потому что на вашем фоне их цены кажутся низкими. Более того, нет смысла надеяться и на то, что Вас выберут, когда все объекты вокруг закончатся. Потому что это - утопия. Рынок постоянно обновляется. Каждый день в рекламу выходят десятки и сотни новых объявлений.
Есть единственный способ решить жилищный вопрос - посмотреть на ситуацию объективно, со стороны, встать на место покупателя, не пытаться выбрать верхнюю планку цен и “по-умному” накинуть свои полмиллиона. Может вообще лучше отказаться от продажи, если планы наполеоновские, а возможности минимальны. Так вы, по крайней мере, сохраните свое время, деньги на рекламу и нервы. И кстати, что не менее важно, не только себе, но и агентам-новичкам, которые в погоне за Вами также поверили в 12 шапочек правильного размера...
Искренне желаю всем продавцам принятия верных решений и успешных сделок!
