Попробуем подумать о том, а может ли риэлтор, будучи не
семейным, понять семейного клиента. И может ли риэлтор быть семейным риэлтор,
не имея семьи.
Мне кажется, что может. Но это очень сложно. Ведь психология
семейного Клиента совсем другая. Когда появляется семья, то у человека
полностью меняется мировоззрение, появляются другие ценности, возможности и …..
потребности. Приведу пример: однажды ко мне обратилась семья для покупки
квартиры в спальном районе Петербурга (Приморский р-н). Казалось бы, новый
район, дом недалеко от метро, и, даже отличный вид из окна на проспект. Но есть
важное обстоятельство, ведь у семьи уже есть дети, а с детьми нужно где-то
гулять. Поэтому выбор пал на удаленный кусок района – около парка. И, казалось
бы, что это не логично, купить квартиру в обычном панельном доме 1985 года, в
то время как можно было купить квартир за те же деньги у метро в новом кирпично-монолитном
доме, ан нет.
Также и в найме (аренде) квартир. Если не угадал латентную,
скрытую потребность Клиента, то жди когда он от Тебя убежит. Это вопрос
времени.
Рассуждая дальше, может прийти к выводу, что семейный риэлтор, это не только риэлтор,
который уже имеет свою собственную семью (лучше уже с детьми), но и опытный риэлтор,
у которого нет семьи.
Попробуем рассмотреть на примере. Был в моей практике
случай, когда взрослый мужчина-риэлтор так лихо и качественно оказывал услуги
клиентам (был свидетелем), что даже жена Покупателя визжала от счастья. «Тут и
детская площадка, окна во двор, рядом детский магазин и т.д.». Но часто ли
бывает так, что наши Клиенты действительно оценивают старания и заботу об их
семье? Думаю, что редко. К сожалению, но это так.
И я плавно хочу подвести Вас к такой мысли: если клиент даже
семейный, а риэлтор разбирается в бытовых и семейных вопросах (психологически),
то обязательно нужно объяснять людям, что хорошо и что плохо. А то получается
как об стенку горох.
Поскольку я сам риэлтор, расскажу забавную и, в тоже время,
обыденную историю, как я сам себе искать квартиру в найм. Многие клиенты
задумаются и скажут «Дык, это легко. Если врач может сам себя вылечить,
психолог может сам себе помочь, то и риэлтор сам себе найдет квартиру БЕЗ
КОМИССИИ напрямую с Наймодателем». Ничего подобного. И врачи болеют и
обращаются за помощью и психологи и ……… риэлторы.
Вскоре я нашел квартиру своей мечты (со встречным риэлтором
квартиры), заплатил 50% комиссии, но только лишь потому, что мне нужна была
квартира, а не комиссия (об этом поговорим в следующих постах), а риэлтор
квартиры стоял как дундук и молчал, но ведь я был семейным клиентом (Нанимателем)!
Напоследок хотелось подвести итог: может ли риэлтор, будучи не семейным, оказать качественную
услугу? Всё-таки ДА. Но всё же, это
встречается крайне редко.
