И покупают именно у Личности!
Верно так же и обратное утверждение. Если Вы лично регулярно продаете, значит Вы - Личность! Хорошая или плохая, приятная или омерзительная - это же детали. Все лучше, чем быть унылой серой говнистой биомассой.
Позиция любого человека при совершении покупок следующая: «Это мои деньги. Мне они достались нелегко, и я хочу, чтобы покупка меня радовала. При наличии выбора, я отдам свои деньги тому, кто мне понравится. Я потрачу свои деньги там, где это сделаю с бОльшим удовольствием».
Особенно это правило актуально при «длинных» продажах с высокой стоимостью (продажа недвижимости в частности).
Для того, чтобы стать такой Личностью, которому человек заплатит свои деньги, необходимо соблюдать всего три условия:
1. Экспертность.
2. Позитивность.
3. Харизматичность.
Теперь комментарии к каждому из пунктов.
1. Экспертность.
Она бывает двух видов: реальная и презентационная (или профессиональная и рекламная).
Реальная.
Надо быть в теме, хорошо разбираться в том, что продаешь. Для этого не всегда необходимы годы опыта и академические знания. Достаточно знать множество деталей, нюансов и мелочей.
Человека считают умным (профессиональным) если он:
1. Имеет схожее (с нашим) мнение по определенному вопросу. Это обязательно!
2. Обладает более обширной, более детальной информацией по конкретному вопросу. Иногда это называют эрудированностью.
Завалите человека большим количеством деталей, мнений, оговорок и нюансов. Клиент, скорее всего, ничего не поймет, мало что запомнит, но решит, что перед ним профессионал, который очень хорошо разбирается в вопросе.
Прокачивать реальную экспертность необходимо.
Повторяю! Реальная экспертность должна быть! И её необходимо постоянно повышать ! За вывеской должно быть реальное дело. Причем прокачивать профессионализм необходимо регулярно и постоянно.
Это делается следующим образом:
1. Минимум 30 страниц текста с информацией ежедневно. Минимум! Ежедневно! А не 200 страниц в один день.
2. Наставник. Найти более опытного человека и каждый день общаться с ним. Каждый день по 5 часов минимум.
3. Опыт. Ежедневно заниматься своей работой. Практиковать, внедрять, проверять. Еще раз - ежедневно.Каждый день!
Презентационная. Или рекламная.
Презентационная экспертность —зачастую важнее реальной. Потому как реальную экспертность можно делегировать тому, кто в этом действительно реально разбирается: «Это несколько не мой уровень, не моя специализация , но я могу рекомендовать очень дельного эксперта и проконтролировать выполнение». И здесь наиболее важно - действительно проконтролировать!
Презентационная часть - это репутация.
Презентационную же часть прокачивать просто, но тяжело: собирать письменные отзывы, рекомендации.Это нельзя купить - это можно только заработать честным трудом!
И что действительно необходимо делать очень тщательно — это платить каждому человеку,
который вас рекомендовал. Не обязательно много, не обязательно деньгами, но платить!!!
В этом деле корыстный интерес всегда надежнее, чем хорошее отношение к вам.
Создавайте свой личный бренд и создавайте личный PR.
Он создается следующим образом:
......................................................................................................................................................................................
Пункт 2. Позитивность.
С этим просто. Повышайте эмоциональное состояние Клиента при продаже!
Клиент, после общения с Риэлтором, должен эмоционально почувствовать себя лучше. Спокойнее, увереннее, радостнее, более значимым.
Это не значит вести себя как «зажигалка». Быстро наступит выгорание. Особенно если Вы сами по натуре спокойный, флегматичный человек, или устали.
Важное!
Определите эмоциональныйи уровень Клиента в данный момент. Сравнитесь с ним. Либо, если Клиент уж невыносимо мрачный, депрессивный и унылый —начинаййте на уровень чуть выше.
И потом вытягивайте наикомфортный для себя уровень. Постепенно. На такой эмоциональный уровень и фон, который комфортный для вас лично.
И только на этом, удобном для вас уровне, начинайте продавать. На другом, некомфортном для себя эмоциональном уровне,продажа скорее всего не произойдет. Или будет даваться с таким усилием, что потребуется после длительный сон, что бы реабилитироваться.
При этом ,иногда, будет необходимо трансформировать некоторые особенности и эмоции Клиента. Менять ничего не нужно, это не сеанс психотерапии. Да и задачи у Риэлтора другая.
Необходимо просто переименовать состояние.
Дать другую точку зрения на то, что есть. Более лучшую версию, превосходную степень. «Это не страх — это нормальная, разумная осторожность и вдумчивый подход к делу».
Более подробно о технике рефрейма разговор пойдет ниже. В части, посвященной технологиям продаж.
Пункт 3.
Харизматичность.
Это умение вызывать симпатию Клиента. Налаживать доверительные отношения.
Риэлторский бизнес — это бизнес отношений между людьми. И умение грамотно и правильно выстраивать отношения с людьми — это основа бизнеса вообще, а в торговле недвижимостью особенно.
Для того, что бы Клиент стал доверять риэлтору, совершенно необязательно с ним есть пуд соли (почки откажут уже после 120 грамм), ходить с ним в разведку, и «парня в горы тянуть.
Рискнуть.» И совершенно нет необходимости с ним заниматься сексом. Разве только
по добровольному, обоюдному желанию. Можно, конечно, но необходимости нет.
Доверие создается в течении 3-40 минут. Называется это французким словом «раппорт». С ударением на последнем слове.
Это краеугольный камень любых продаж. Основа. И поэтому о методах установления, управления, усиления и поддержания раппорта отдельная и обширная часть.
Встаем, готовим большую чашку чая и пару бутербродов....
(С) 3D Риэлтор V 2.010
Как правильно оформить рассрочку на квартиру, объяснили в Росреестре
6 мая 2025
Не все и не всегда берут вознаграждения в виде денег или какой то благодарности.
У такого человека, как правило в голове одно:
-А если тот, кому я порекомендовал Вас,узнает, что за рекомендацию я получил вознагрождение? Что он обо мне подумает? (В осном же рекомендации поступают друзьям и близким людям..)
Я с этим не однократно сталкивался, и порой человек даже обижался, когда я пытался засунуть в его корман красную купюру)))
Подскажите, возможно есть какие то другие пути предложения благодарности за рекомендацию? Буду благодарен.