Мы используем куки-файлы. Соглашение об использовании
Поиск по журналу
Нижегородская область
Прагматичная Америка.
24 августа 2013
3 921
Обсудить
Прагматичная Америка.



... История, технологии, кланы…

Что в первую очередь интересует бизнесмена? Естественно, его бизнес. Особенно учитывая то обстоятельство, что наш рынок недвижимости построен именно по американской модели. В тех городах, по которым пролегал наш маршрут, агентства недвижимости были очень старыми. Их возраст достигал 100–50 лет.

 «Первое, что бросается в глаза — насколько риэлтеры заботятся об имени и имидже. Если агентство старое, то это активно демонстрируется: на почетных местах висят портреты основателей компании, делается акцент на истории предприятия. Кроме того, американцы стремятся подчеркнуть статус своего агентства. Они покупают или арендуют большие офисы в престижных местах, обязательно с хорошей, качественной отделкой. Это важно, потому что недвижимость в Штатах совсем не дешевая, это дорогой продукт».

Еще одна отличительная черта американских агентств — прекрасное техническое оснащение риэлтеров. Наши специалисты работают, как правило, с ручкой и блокнотом, телефонной трубкой и прайсом. Американский сотрудник оснащен глобальной системой мультилистинга, в которую входит даже спутник. Он может найти любой объект, будь то дом или земельный участок, по координатам и показать его клиенту на экране ноутбука или стационарного компьютера в считанные секунды. Рабочее место риэлтера оборудовано компьютером с двумя-тремя мониторами. Он может одновременно просматривать какие-то выборки, искать информацию в Интернете и пользоваться системой мультилистинга. Это помогает быстро анализировать ситуацию и отслеживать малейшие изменения. Поражает русских специалистов и система управления клиентской базой: человек может сфотографировать объект и сразу же в режиме он-лайн выставить его в мультилистинг.

Удивляют и взаимоотношения между заокеанскими риэлтерами: они всегда делятся друг с другом комиссией.

 «Такая система мотивации позволяет увеличивать количество сделок. В среднем риэлтер Екатеринбурга или Москвы делает в существующем рынке 1 сделку в 2 месяца. Раньше, когда был период бурного роста, мы делали 3–5 сделок. Американский риэлтер заключает в месяц  до 6 сделок. В России комиссия риэлтера сейчас в среднем составляет 3%, а рекомендуется 5% (в кризис вознаграждение риэлтера пришлось понизить). В Штатах специалист получает фиксированную сумму — 6% от стоимости объекта вне зависимости от того, есть кризис или нет, согласен он сам с этим гонораром или нет. Национальная ассоциация риэлтеров Америки приняла это как общее для всех правило, и обсуждению оно не подлежит».

Получается, что заокеанский риэлтер более защищен, чем его российский коллега, и условия работы у него выгоднее. Почему же у нас по-другому? Почему у нас нет суперсовременных систем с оглядкой на спутник?

 «Потому что рынок недвижимости в Америке начал формироваться с момента ее основания. Первая сделка с риэлтером по покупке земельного участка там, где сейчас стоит Нью-Йорк, проходила в конце XVII века. Индустрия недвижимости в Америке развивается уже третий век, а индустрия недвижимости в России в современном ее законодательном и технологическом виде — только второй десяток лет. То есть все наши проблемы и недоработки — результат молодости». 

Стоит учитывать еще и тот факт, что в нашей стране рынок недвижимости еще растет. В Америке рынок сформировавшийся, и там многие меры принимаются для того, чтобы защитить бизнесменов. Риэлтеры в Штатах стараются  не допустить ситуации, в которой они могут остаться без средств к существованию и без любимого дела.

Техническая сторона вопроса натыкается в России не на нехватку средств, как могло бы показаться, а на банальную компьютерную неграмотность населения. Как показывает практика, в тех агентствах, где людей учат работать на компьютере, дело сдвигается с мертвой точки. А в тех, где этому вопросу уделяют мало внимания, риэлтеры зачастую не знают, с какой стороны подойти к компьютеру и просто-напросто не умеют работать с Интернетом.

Одна сторона этого вопроса — незнание техники, вторая — наш менталитет. Клиент в России не готов вести переговоры по электронной почте и смотреть дом на мониторе компьютера. Он жаждет внимания: риэлтер должен ему регулярно звонить, назначать встречи. Чем теснее личностный контакт, тем довольнее клиент и тем быстрее он соглашается на сделку. Прайс — это нитка личностного общения, натянутая от риэлтера к потребителю. Вот они сидят, склонившись вместе над листочками, анализируют цифры, вместе сравнивают, вместе считают, обсуждают. Контакт налажен!

Кроме того, носить в сумке прайс и возить с собой ноутбук — это все-таки разные вещи. Особенно, если риэлтер без машины. Тяжело всегда таскать с собой компьютер, да и непривычно это русскому человеку.

Личное отношение играет важную роль и за океаном. Там на нем держится весь рынок. Во-первых, Америка — это эмигрантская страна, где по-прежнему живут так называемыми кланами: китайцы, русские, испанцы, португальцы, мексиканцы и т.д. Здесь у каждого есть свой «национальный» представитель. Конечно, и между кланами заключаются сделки. Но договариваться будут именно эти представители — риэлтеры. Ведь как у них работает эта система: одно агентство представляет интересы покупателя, а другое — интересы продавца.

 «Это у нас риэлтер, как Фигаро: и здесь, и там. Он работает и с покупателем, и с продавцом, только это неверный подход, потому что невозможно быть хорошим для всех и каждого. Так или иначе, специалист начнет действовать в интересах одной стороны, а вторая останется обиженной и недовольной». 

Так вот, в Америке у покупателя и у продавца свои разные агенты. Выбирают их исходя из рекомендаций, которые дают соседи и друзья, бывшие соотечественники. И советуют они риэлтера, который тоже входит в их «клан». Так что покупка недвижимости в Штатах — это нередко этакое «межнациональное» решение деловых вопросов.

... Работа для пенсионеров

Среднему американскому риэлтеру 50–55 лет. Это связано именно с тем, что американский рынок построен на рекомендациях. Там можно тратить безумные суммы на рекламу, но к тебе клиент не придет, а можно вообще не вкладывать денег в продвижение, и только за счет возраста, бывшей работы, связей к тебе будут идти люди. Возраст предполагает, что у человека обширное количество знакомых, он много общается и так находит клиентов.

Профессию риэлтера очень любят американские пенсионеры. Всю жизнь они работают в какой-то одной отрасли, строят карьеру, зарабатывают капитал, а когда выходят на пенсию начинают заниматься риэлтерским бизнесом. Это позволяет иметь хороший дополнительный доход, поэтому активные заокеанские бабушки и дедушки с удовольствием включаются в новую работу. Хорошее развитие информационных технологий переводит эту профессию в разряд несложных в физическом плане. Компьютерные технологии, качественное технологическое оснащение позволяет половину работы производить автоматизировано.

 «У нас рынок молодой, бегать надо много, поэтому у наших риэлтеров большая физическая нагрузка. Так что нашим пенсионерам такого дополнительного заработка пока не видать. Да и к пенсионному возрасту русские уже не настолько активны: они до пенсии успевают выработать практически весь свой ресурс. Уставший человек не сможет быть хорошим риэлтером».

Хотя и в американском риэлтерском бизнесе есть отрасли, где работают в основном молодые специалисты: это девелопмент, инвестиции, коммерческая недвижимость.

... На одну сделку работает целая индустрия

Русский риэлтер — и швец, и жнец, и на дуде игрец. Он должен рынок недвижимости знать досконально, законодательство наизусть цитировать, с людьми уметь общаться, подготовить безопасные варианты расчета для клиентов, заниматься ипотекой, организовать переезд, оформить договор купли-продажи. В Америке задача риэлтера — общение с людьми. Он следит за тем, чтобы интересы продавца совпали с интересами покупателя. Дальше работают уже другие специалисты. О том, чтобы продать и купить объект напрямую, вообще без посредников, как в нашей стране, тут и речи не идет.

Итак, в Штатах сделку с недвижимостью обслуживает целая индустрия. Начинается цепочка с риэлтеров, которые сводят покупателя и продавца. Юридическим оформлением сделки занимаются  адвокатские конторы. Все, что связано с расчетами и ипотечными кредитами, полностью в ведении банков. Американцы часто заказывают перед покупкой строительную экспертизу объекта, поскольку страна у них по большей части малоэтажная. Там нужно тщательно выбирать дом: он может быть изъеден термитами, иметь скрытые дефекты. Проверяют, как работает система вентиляции и кондиционирования, в порядке ли утепление коттеджа и фундамент, водопровод и канализация.

Есть ряд компаний, которые занимаются проведением экспертизы на сейсмоустойчивость, делают заключение о состоянии и качестве почвы на приобретаемом участке, исследуют радиационный фон.

Отдельной строкой идет оценочная экспертиза. Этим тоже занимается отдельная организация, которая специализируется на определении стоимости объектов.

Так что на одной единственной сделке в Америке зарабатывает целый ряд всевозможных специалистов. Все сделки там прозрачны и безопасны, поскольку каждый шаг продавца и покупателя четко регламентирован законодательством. Риэлтерские компании никогда не пропускают через себя денежные массы: они вообще не касаются расчетных схем. Компенсации за свою работу агентства получают от организации, которая сопровождала данную сделку: 6% от стоимости объекта зачисляется на счет предприятия.

 «Мы были в одной из риэлтерских компаний. Там за 10 лет работы не было ни одного случая неоплаты услуг. Мы же практически каждый месяц сталкиваемся с нарушениями в части оплаты со стороны клиентов: они либо уменьшают вознаграждение риэлтера в одностороннем порядке, либо вообще не платят. В Америке за 10 лет ни одного такого случая!!! Я считаю, что это из-за того, что на законодательном уровне и на уровне профессиональных ассоциаций был прописан общий размер компенсации и денежные средства проходят по совершенно незаинтересованной организации».

Кроме того, американцы всегда указывают в договорах реальные суммы. Игры с налоговыми органами здесь не в почете. Прописаны в законах и все сроки: сколько банк имеет право рассматривать ипотечную заявку, в течение какого периода времени человек может ей воспользоваться, сроки регистрации сделки.

 «У нас, в принципе, сроки тоже прописаны в законах, но их часто нарушают. В этом и заключается принципиальная разница: то, что утверждено буквой закона в России  не соответствует реальному положению дел. Возьмите те же суммы в договорах! У нас сплошь и рядом проставлены неналогооблагаемые суммы…»

Вообще американский рынок недвижимости ориентирован на покупателя. Это рынок трат, расходов. Здесь всегда рады тому, у кого есть деньги, которые необходимо помочь «использовать». У нас же до октября 2008 года продавец правил балом. Это характерные черты разного уровня развития рынков: у них уже развитый и старый, у нас еще развивающийся и молодой.


... Заключительное

Вот ведь любопытно, американцам недвижимость в России вообще не интересна. Нас разделяют колоссальные расстояния, а недвижимость подразумевает некое управление. Поэтому если заокеанские инвесторы и согласятся приобретать какие-то объекты в нашей стране, то только очень крупные и выгодные коммерческие проекты, и то в надежде на относительно скорую и внушительную прибыль. А вот россияне, напротив, с удовольствием покупают недвижимость в Америке: бизнесмены — в Нью-Йорке, тусовщики — в Майами, во Флориде. Для наших граждан важную роль играет даже не цена или возможность заработать, а определенный статус объекта. Почему так происходит, что расстояние для одной стороны становится непреодолимым, а для другой — и не помеха вовсе?

«Ответ кроется в том, каков уровень жизни в Америке и в России. Состояние дел у нас: инфраструктура, здравоохранение, да все — их категорически не устраивает. И управлять нашей недвижимостью сложнее из-за своеобразного подхода: за всем нужен контроль собственника, иначе механизмы могут перестать работать в любой момент. У них же все проще: купил квартиру, можешь появляться раз в год, а то и реже, а заниматься ей будет управляющая компания, которая, к примеру, может за небольшой процент сдавать ее в аренду и переводить деньги на банковский счет собственника. Такие квартиры называются конд-отелями. А вообще в Штатах не выгодно, чтобы недвижимость простаивала. На ней все зарабатывают с помощью умелого управления. Доходность может составлять 5–7% годовых от стоимости объекта плюс определенный рост цен. Кроме того, под залог такой  квартиры, к примеру, можно взять кредит в банке на очень выгодных условиях».


Вот такая она, страна контрастов и стереотипов, живущая по своим законам и приветливая для своих гостей, потому что каждый гость — потенциальный клиент. Америка, делающая из всего прибыльный бизнес. Страна, с которой мы пытаемся скопировать правила, но все равно переделываем их на свой лад, а потом удивляемся, что они не работают в нашем суровом климате. Страна, которая удивляется богатству и безрассудности русского человека. Недостижимая и непонятная.

источник: http://www.westate.ru/forum1/index.php?topic=1435.0 
Могут подойти
0 комментариев
Сейчас обсуждают
Как "работают" риэлторы в провинции - лучше бы семками торговали.
вы посто слотилчный житель не не понмаете деревню! во на кубе назначат встречу в 12 а придут в 19 это нормально, таки в деревне, все не спешат, упрашиваешь тракотриста начинает юлить, деньги ему не нужны иногда месяцами все обещает приехать и не едет, а дашь бутылку которая дешевле оплаты в 10 раз сразу веселый сразу сделает, а иногла и за бутылку не делает..... поэтому то они не уехали в москву что деревнские по мышлению, хлеб на столе есть, да и ладно, вот еще всяким там мосвичам помогать, ... "лучше покажем ему свою спесь и пусть ползает на коленях умник за нами деревенскими, хоть на нем отрвемся по полной, а то все эти москвичи богатые и больно умные"
Пять правил для сделок с маткапиталом
Здравствуйте! Я являюсь собственником 2/3 квартиры после смерти матери и у брата доля 1/3. В квартире мы не проживаем и не прописаны. В квартире проживает и прописаны моя дочь с 3 детьми, зять тоже проживает но не прописан. Дочь хочет выкупить у брата долю за МК, брат согласен, я готов свою долю просто подарить. Но на долю брата, из за долгов по налогам, судебные приставы наложили арест. Можно ли будет оформить сделку сразу после погашения долгов по налогам.?
Подпишитесь на рассылку и будьте в курсе новостей рынка недвижимости