... История, технологии, кланы…

Что в первую очередь интересует бизнесмена? Естественно, его бизнес. Особенно учитывая то обстоятельство, что наш рынок недвижимости построен именно по американской модели. В тех городах, по которым пролегал наш маршрут, агентства недвижимости были очень старыми. Их возраст достигал 100–50 лет.

 «Первое, что бросается в глаза — насколько риэлтеры заботятся об имени и имидже. Если агентство старое, то это активно демонстрируется: на почетных местах висят портреты основателей компании, делается акцент на истории предприятия. Кроме того, американцы стремятся подчеркнуть статус своего агентства. Они покупают или арендуют большие офисы в престижных местах, обязательно с хорошей, качественной отделкой. Это важно, потому что недвижимость в Штатах совсем не дешевая, это дорогой продукт».

Еще одна отличительная черта американских агентств — прекрасное техническое оснащение риэлтеров. Наши специалисты работают, как правило, с ручкой и блокнотом, телефонной трубкой и прайсом. Американский сотрудник оснащен глобальной системой мультилистинга, в которую входит даже спутник. Он может найти любой объект, будь то дом или земельный участок, по координатам и показать его клиенту на экране ноутбука или стационарного компьютера в считанные секунды. Рабочее место риэлтера оборудовано компьютером с двумя-тремя мониторами. Он может одновременно просматривать какие-то выборки, искать информацию в Интернете и пользоваться системой мультилистинга. Это помогает быстро анализировать ситуацию и отслеживать малейшие изменения. Поражает русских специалистов и система управления клиентской базой: человек может сфотографировать объект и сразу же в режиме он-лайн выставить его в мультилистинг.

Удивляют и взаимоотношения между заокеанскими риэлтерами: они всегда делятся друг с другом комиссией.

 «Такая система мотивации позволяет увеличивать количество сделок. В среднем риэлтер Екатеринбурга или Москвы делает в существующем рынке 1 сделку в 2 месяца. Раньше, когда был период бурного роста, мы делали 3–5 сделок. Американский риэлтер заключает в месяц  до 6 сделок. В России комиссия риэлтера сейчас в среднем составляет 3%, а рекомендуется 5% (в кризис вознаграждение риэлтера пришлось понизить). В Штатах специалист получает фиксированную сумму — 6% от стоимости объекта вне зависимости от того, есть кризис или нет, согласен он сам с этим гонораром или нет. Национальная ассоциация риэлтеров Америки приняла это как общее для всех правило, и обсуждению оно не подлежит».

Получается, что заокеанский риэлтер более защищен, чем его российский коллега, и условия работы у него выгоднее. Почему же у нас по-другому? Почему у нас нет суперсовременных систем с оглядкой на спутник?

 «Потому что рынок недвижимости в Америке начал формироваться с момента ее основания. Первая сделка с риэлтером по покупке земельного участка там, где сейчас стоит Нью-Йорк, проходила в конце XVII века. Индустрия недвижимости в Америке развивается уже третий век, а индустрия недвижимости в России в современном ее законодательном и технологическом виде — только второй десяток лет. То есть все наши проблемы и недоработки — результат молодости». 

Стоит учитывать еще и тот факт, что в нашей стране рынок недвижимости еще растет. В Америке рынок сформировавшийся, и там многие меры принимаются для того, чтобы защитить бизнесменов. Риэлтеры в Штатах стараются  не допустить ситуации, в которой они могут остаться без средств к существованию и без любимого дела.

Техническая сторона вопроса натыкается в России не на нехватку средств, как могло бы показаться, а на банальную компьютерную неграмотность населения. Как показывает практика, в тех агентствах, где людей учат работать на компьютере, дело сдвигается с мертвой точки. А в тех, где этому вопросу уделяют мало внимания, риэлтеры зачастую не знают, с какой стороны подойти к компьютеру и просто-напросто не умеют работать с Интернетом.

Одна сторона этого вопроса — незнание техники, вторая — наш менталитет. Клиент в России не готов вести переговоры по электронной почте и смотреть дом на мониторе компьютера. Он жаждет внимания: риэлтер должен ему регулярно звонить, назначать встречи. Чем теснее личностный контакт, тем довольнее клиент и тем быстрее он соглашается на сделку. Прайс — это нитка личностного общения, натянутая от риэлтера к потребителю. Вот они сидят, склонившись вместе над листочками, анализируют цифры, вместе сравнивают, вместе считают, обсуждают. Контакт налажен!

Кроме того, носить в сумке прайс и возить с собой ноутбук — это все-таки разные вещи. Особенно, если риэлтер без машины. Тяжело всегда таскать с собой компьютер, да и непривычно это русскому человеку.

Личное отношение играет важную роль и за океаном. Там на нем держится весь рынок. Во-первых, Америка — это эмигрантская страна, где по-прежнему живут так называемыми кланами: китайцы, русские, испанцы, португальцы, мексиканцы и т.д. Здесь у каждого есть свой «национальный» представитель. Конечно, и между кланами заключаются сделки. Но договариваться будут именно эти представители — риэлтеры. Ведь как у них работает эта система: одно агентство представляет интересы покупателя, а другое — интересы продавца.

 «Это у нас риэлтер, как Фигаро: и здесь, и там. Он работает и с покупателем, и с продавцом, только это неверный подход, потому что невозможно быть хорошим для всех и каждого. Так или иначе, специалист начнет действовать в интересах одной стороны, а вторая останется обиженной и недовольной». 

Так вот, в Америке у покупателя и у продавца свои разные агенты. Выбирают их исходя из рекомендаций, которые дают соседи и друзья, бывшие соотечественники. И советуют они риэлтера, который тоже входит в их «клан». Так что покупка недвижимости в Штатах — это нередко этакое «межнациональное» решение деловых вопросов.

... Работа для пенсионеров

Среднему американскому риэлтеру 50–55 лет. Это связано именно с тем, что американский рынок построен на рекомендациях. Там можно тратить безумные суммы на рекламу, но к тебе клиент не придет, а можно вообще не вкладывать денег в продвижение, и только за счет возраста, бывшей работы, связей к тебе будут идти люди. Возраст предполагает, что у человека обширное количество знакомых, он много общается и так находит клиентов.

Профессию риэлтера очень любят американские пенсионеры. Всю жизнь они работают в какой-то одной отрасли, строят карьеру, зарабатывают капитал, а когда выходят на пенсию начинают заниматься риэлтерским бизнесом. Это позволяет иметь хороший дополнительный доход, поэтому активные заокеанские бабушки и дедушки с удовольствием включаются в новую работу. Хорошее развитие информационных технологий переводит эту профессию в разряд несложных в физическом плане. Компьютерные технологии, качественное технологическое оснащение позволяет половину работы производить автоматизировано.

 «У нас рынок молодой, бегать надо много, поэтому у наших риэлтеров большая физическая нагрузка. Так что нашим пенсионерам такого дополнительного заработка пока не видать. Да и к пенсионному возрасту русские уже не настолько активны: они до пенсии успевают выработать практически весь свой ресурс. Уставший человек не сможет быть хорошим риэлтером».

Хотя и в американском риэлтерском бизнесе есть отрасли, где работают в основном молодые специалисты: это девелопмент, инвестиции, коммерческая недвижимость.

... На одну сделку работает целая индустрия

Русский риэлтер — и швец, и жнец, и на дуде игрец. Он должен рынок недвижимости знать досконально, законодательство наизусть цитировать, с людьми уметь общаться, подготовить безопасные варианты расчета для клиентов, заниматься ипотекой, организовать переезд, оформить договор купли-продажи. В Америке задача риэлтера — общение с людьми. Он следит за тем, чтобы интересы продавца совпали с интересами покупателя. Дальше работают уже другие специалисты. О том, чтобы продать и купить объект напрямую, вообще без посредников, как в нашей стране, тут и речи не идет.

Итак, в Штатах сделку с недвижимостью обслуживает целая индустрия. Начинается цепочка с риэлтеров, которые сводят покупателя и продавца. Юридическим оформлением сделки занимаются  адвокатские конторы. Все, что связано с расчетами и ипотечными кредитами, полностью в ведении банков. Американцы часто заказывают перед покупкой строительную экспертизу объекта, поскольку страна у них по большей части малоэтажная. Там нужно тщательно выбирать дом: он может быть изъеден термитами, иметь скрытые дефекты. Проверяют, как работает система вентиляции и кондиционирования, в порядке ли утепление коттеджа и фундамент, водопровод и канализация.

Есть ряд компаний, которые занимаются проведением экспертизы на сейсмоустойчивость, делают заключение о состоянии и качестве почвы на приобретаемом участке, исследуют радиационный фон.

Отдельной строкой идет оценочная экспертиза. Этим тоже занимается отдельная организация, которая специализируется на определении стоимости объектов.

Так что на одной единственной сделке в Америке зарабатывает целый ряд всевозможных специалистов. Все сделки там прозрачны и безопасны, поскольку каждый шаг продавца и покупателя четко регламентирован законодательством. Риэлтерские компании никогда не пропускают через себя денежные массы: они вообще не касаются расчетных схем. Компенсации за свою работу агентства получают от организации, которая сопровождала данную сделку: 6% от стоимости объекта зачисляется на счет предприятия.

 «Мы были в одной из риэлтерских компаний. Там за 10 лет работы не было ни одного случая неоплаты услуг. Мы же практически каждый месяц сталкиваемся с нарушениями в части оплаты со стороны клиентов: они либо уменьшают вознаграждение риэлтера в одностороннем порядке, либо вообще не платят. В Америке за 10 лет ни одного такого случая!!! Я считаю, что это из-за того, что на законодательном уровне и на уровне профессиональных ассоциаций был прописан общий размер компенсации и денежные средства проходят по совершенно незаинтересованной организации».

Кроме того, американцы всегда указывают в договорах реальные суммы. Игры с налоговыми органами здесь не в почете. Прописаны в законах и все сроки: сколько банк имеет право рассматривать ипотечную заявку, в течение какого периода времени человек может ей воспользоваться, сроки регистрации сделки.

 «У нас, в принципе, сроки тоже прописаны в законах, но их часто нарушают. В этом и заключается принципиальная разница: то, что утверждено буквой закона в России  не соответствует реальному положению дел. Возьмите те же суммы в договорах! У нас сплошь и рядом проставлены неналогооблагаемые суммы…»

Вообще американский рынок недвижимости ориентирован на покупателя. Это рынок трат, расходов. Здесь всегда рады тому, у кого есть деньги, которые необходимо помочь «использовать». У нас же до октября 2008 года продавец правил балом. Это характерные черты разного уровня развития рынков: у них уже развитый и старый, у нас еще развивающийся и молодой.


... Заключительное

Вот ведь любопытно, американцам недвижимость в России вообще не интересна. Нас разделяют колоссальные расстояния, а недвижимость подразумевает некое управление. Поэтому если заокеанские инвесторы и согласятся приобретать какие-то объекты в нашей стране, то только очень крупные и выгодные коммерческие проекты, и то в надежде на относительно скорую и внушительную прибыль. А вот россияне, напротив, с удовольствием покупают недвижимость в Америке: бизнесмены — в Нью-Йорке, тусовщики — в Майами, во Флориде. Для наших граждан важную роль играет даже не цена или возможность заработать, а определенный статус объекта. Почему так происходит, что расстояние для одной стороны становится непреодолимым, а для другой — и не помеха вовсе?

«Ответ кроется в том, каков уровень жизни в Америке и в России. Состояние дел у нас: инфраструктура, здравоохранение, да все — их категорически не устраивает. И управлять нашей недвижимостью сложнее из-за своеобразного подхода: за всем нужен контроль собственника, иначе механизмы могут перестать работать в любой момент. У них же все проще: купил квартиру, можешь появляться раз в год, а то и реже, а заниматься ей будет управляющая компания, которая, к примеру, может за небольшой процент сдавать ее в аренду и переводить деньги на банковский счет собственника. Такие квартиры называются конд-отелями. А вообще в Штатах не выгодно, чтобы недвижимость простаивала. На ней все зарабатывают с помощью умелого управления. Доходность может составлять 5–7% годовых от стоимости объекта плюс определенный рост цен. Кроме того, под залог такой  квартиры, к примеру, можно взять кредит в банке на очень выгодных условиях».


Вот такая она, страна контрастов и стереотипов, живущая по своим законам и приветливая для своих гостей, потому что каждый гость — потенциальный клиент. Америка, делающая из всего прибыльный бизнес. Страна, с которой мы пытаемся скопировать правила, но все равно переделываем их на свой лад, а потом удивляемся, что они не работают в нашем суровом климате. Страна, которая удивляется богатству и безрассудности русского человека. Недостижимая и непонятная.

источник: http://www.westate.ru/forum1/index.php?topic=1435.0