День Добрый, Уважаемые Коллеги!!!

Очень хочу поблагодарить коллег из Санкт-Петербурга, а заодно опытом поделиться.

Дело в том, что сегодня подошел к своему завершению экспериментальный проект продажи квартиры в Санкт-Петербурге.

Но, ..., начну сначала.

Обратился ко мне собственник однокомнатной квартиры с просьбой оказать риэлторскую услугу по поиску покупателя на квартиру.

Квартира как квартира, однокомнатная, 34 кв.м., чистый свежий косметический ремонт, промежуточный  этаж, совмещенный санузел, расположена в одном из спальных районов Санкт-Петербурга.



Особенность ситуации заключалась в том, что квартира находилась в Санкт-Петербурге, а продавец и агент продавца в Москве. 
У меня, как у специалиста рынка недвижимости Московского региона на тот момент не было никакой практики оказания риэлторских услуг на рынке недвижимости Санкт-Петербурга. Было пару контактов коллег, с которыми общался лет 10 тому назад.

Сначала подумал обратиться к ним с просьбой оказать услугу моему Клиенту, ну и по результату сделки расчитывать на получение вознаграждения за рекомендацию.

Второй особенностью продажи было то обстоятельство, что продажа квартиры нужна была как говорится "вчера".
Мои Клиенты на тот момент уже подобрали несколько вариантов квартир для покупки в Москве и им было необходимо оперативно получить деньги от продажи квартиры в Санкт-Петербурге.

Понимая острую срочность проведения сделки решил заняться продажей самостоятельно, как говорится: "Не Боги горшки обжигают...".

Продажа квартиры предстояла не просто удаленная, а еще и очень ускоренная...

Посовещавшись с Клиентами при подписании агентского договора, было принято решение выводить квартиру на рынок с одновременным использованием трех маркетинговых технологий:

1. Технология СПП (система партнерских продаж), с разделением комиссии сформированной внутри стоимости квартиры между агентом Продавца и агентом Покупателя;
2. Методика по Bill Effros;
3. Он-лайн инструменты интернет-маркетинга.

Учитывая особенности продажи были сделаны небольшие отступления от классической методики по Bill Effros. Показы квартиры были спланированы на выходные (суббота и воскресенье), которые наступали не через пять дней (как предусмотренно классической методикой), а через две недели после дня подписания Агентского договора.

Чтобы как-то представиться перед специалистами рынка недвижимости Санкт-Петербурга (еще до заключения Агентского договора с Продавцом квартиры) сделал предварительную электронную рассылку писем коллегам с просьбой сориентировать в масштабе цен на локальном рынке. Также в тексте письма указал, что планирую выводить квартиру на рынок с партнерским предложением, дословно: 

"В случае если Ваш клиент-покупатель станет участником сделки купли-продажи и купит эту квартиру, подтверждаю готовность делиться с Вами комиссией. Величина Вашего вознаграждения составляет 2 (два) % (процента) от окончательной стоимости квартиры."

 ... Первым моим удивлением было тот факт, что вечером в день когда была отправлена первая рассылка получил от нескольких Коллег из Санкт-Петербурга исчерпывающие ответы на мою просьбу проконсультировать меня по вопросу формирования цены. Некоторые ответили, что у них уже есть Клиент-Покупатель, которому была бы интересна наша квартира...

За 10 дней до начала спланированных показов была сделана повторная email-рассылка Коллегам из Санкт-Петербурга с информацией о том, что Агентский договор заключен, квартира продается срочно, стартовая рекламная цена квартиры сформирована, партнерское предложение о разделении комиссии в силе.

К вопросу о стартовой цене.
После проведения сравнительного маркетингового анализа была сформирована самая минимальная стартовая цена квартиры, т.е. аналогичных объектов дешевле нашего на локальном рынке на тот момент не было.
Сформулировано ценовое предложение было следующим образом, дословно:
"Цена 2 900 000 рублей или лучшее приемлемое предложение."

... За три дня до начала показов квартиры (на всякий случай) сделал третью email-рассылку Коллегам с прикрепленными к письму дополнительными фотографиями квартиры (целью рассылки было напомнить о предстоящих показах)...

К вечеру пятницы перед днями назначенных показов в график показов квартиры записались 15 потенциальных покупателей. Записывали в график показов своих клиентов агенты, некоторые записали на просмотр квартиры по несколько своих клиентов - потенциальных покупателей.
В Санкт-Петербург для организации показов прибыл заранее в пятницу, собственно в этот день и впервые увидел квартиру, продажей которой занимался.
Санкт-Петербург в тот день гостеприимно встретил меня прекрасной солнечной погодой!!!!

Не буду описывать в подробностях весь процесс показов и формирования окончательной стоимости. Скажу только, что за два выходных дня было проведено 17 показов квартиры (14 в субботу, 3 в воскресенье). Только один потенциальный покупатель пришел без Агента, все остальные были со специалистами рынка недвижимости.

По результатам показов от потенциальных покупателей было принято шесть письменных предложений о покупке квартиры, из них три потенциальных покупателя с мотивированным намерением дошли до окончания торгов.

По результатам проведенных конкурсных торгов окончательная стоимость квартиры была сформирована с подъемом в цене на 12,07% от стартовой.
К вечеру второго дня показов (в воскресенье) было определено кто станет покупателем этой квартиры (со дня подписания Агентского договора прошло 15 дней).

Очень помогла мне в проведении продажи квартиры коллега из АН Азбука Недвижимости (СПб) Елена Житкова, за что очень ее благодарю!!!

Дело в том, что при подготовке к показам квартиры еще на этапе проведения телефонных переговоров с потенциальными покупателями она подробно разъясняла всем о том, что представляет собой конкурсная продажа квартиры, и что при проведении торгов возможно изменение стартовой цены в сторону повышения, тем самым отфильтровала немотивированных покупателей, и привела на показ квартиры только потенциальных покупателей полностью подготовленных к покупке квартиры. Собственно ее клиент и стал в конце концов покупателем квартиры.
Все показы и переговоры Елена организовала по всем правилам их проведения.

В дальнейшем, при заключении предварительного договора купли-продажи и внесении аванса очень оперативно все организовала Руководитель группы АН Азбука Недвижимости (СПб) Ирина Комкова.

Отдельное спасибо Генеральному директору  АН Азбука Недвижимости (СПб) Светлане Михайловне Грачевой за организацию надежного хранения внесенного за квартиру аванса и организацию всех взаиморасчетов по сделке, и конечно за подготовку грамотных специалистов!!!

Дорогие Коллеги очень благодарю Вас за теплоту приема, душевный и эмоциональный комфорт созданный Вами при организации взаимовыгодного сотрудничества!!!


Комментарии статьи на сайте Est.ua.