Есть три причины, по которым переговорный процесс может остановиться. Первая — у этого процесса нет того, что на международном языке переговоров называется Ж.О.П.А.(ZOPA) (zone of possible agreement — территория возможного соглашения). Вторая — отсутствие доверия между двумя сторонами. И наконец, третья — каждая сторона ждет «слабости» от противника.Выйти из любой из перечисленных ситуаций можно, только разобравшись с причиной. так ZOPA или нет? Если в ваших переговорах изначально не было ZOPA, это говорит лишь об одном: у одного из переговорщиков явно есть более привлекательные альтернативы. Проще говоря, тот максимум, который сторона А готова заплатить, меньше того минимума, на который сторона B готова согласиться. Скорее всего, в этом случае В понимает, что в ближайшем будущем может получить более выгодное предложение от другого клиента. Чтобы не сталкиваться с подобной ситуацией, необходимо понять, есть ли ZOPA в этих переговорах на самой ранней стадии. Необходимо исследовать рынок, собрать данные о подобных сделках, состоявшихся в прошлом. Еще один вариант — просто спросить у соперника: какова та самая минимальная сумма, которую ты бы хотел выручить? Это поможет понять, есть ли у этих переговоров та самая территория возможного соглашения. Если ее нет, то, весьма вероятно, переговоры не стоит даже начинать. Если же очевидно, что она есть, а договоренности все нет, значит, переговорный процесс встал по другой причине.