С основами понятиями закончили.
Очередь за субъектами. И ключевым субъектом процесса продажи является сам Риэлтор.
Торговля недвижимостью — это «длинные»,долговременные продажи. В отличие от быстрых, «коротких» продаж аренды, Клиентдолго зреет и находится в непонятном процессе. На который можно влиять, но нетотально.
Клиент прежде всего собирает информацию.
Какую и где – неизвестно. Время покупки неизвестно. Осведомленность о товаре —
неизвестна, и может в разы превосходить осведомленность самого риэлтора. А цена
ошибки начинается от 2 000 долларов.
Недвижимость для большинства людей — этосамое дорогое имущество в жизни. Большинство Клиентов редко в руках держало 100 000 рублей. А здесь - счет на миллионы.
В большинстве случаев, человек за всю свою сознательную жизнь, всего трижды совершает сделки с недвижимостью.
Стоит ли удивляться что большинство Клиентов имеет высокий уровень тревожности? Зачастую это самое дорогое имущество в их жизни. Статусное имущество. В России это очень важно. Толстой ещё в "Воскресенье" об этом писал.
И поэтому очень тщательно и осторожно относятся к выбору риэлтора.
По данным исследований психологов, продажа недвижимости сопряжена со стрессом, по своей силе и продолжительностью сравним с состоянием, которое испытывает человек при заключении в тюрьму, призывом в армию, беременностью, или смертью близкого человека.
То есть, большинство Клиентом, приобретающий объект недвижимости для себя, всегда несколько в неадекватном состоянии.
Исключение составляют только профессиональные спекулянты недвижимостью, крупные бизнесмены и топ-менеджеры крупных компаний. Хотя по поводу последних, лично у меня большие сомнения.
Большинство риэлторов совершает одну крупную ошибку. Когда к ним обращается Клиент, неопытный либо неумный (есть и такие, чего уж грех таить) риэлтор, стараясь обосновать свою нужность и стараясь продать свои услуги , начинает «кошмарить» Клиента. Рассказывая о всех опасностях, которые подстерегают Клиента.
Клиент и так в тихой панике, а тут риэлтор живописно разрисовывает «ужасы нашего городка»!
Допустим , что Вы обратились к врачу. С жалобами на боли в подреберье. И тут врач начинает вам рассказывать, какие мучения и страдания вас ожидают в ближайшем будущем и как это безнадежно. Как из под вас будут утку выносить пьяные санитарки, и какая вонь будет, когда начнут гнить пролежни..
Даже если он прав, появиться ли желание обратиться к нему снова?
А к доктору, который даже при самом жутком диагнозе, вам скажет : «Да, все тяжело. Но
есть возможность и шанс исцелиться. Я буду все это время с вами, и сделаю все возможное, что бы выздоровели. Это тяжело, но с этим возможно справится.»
От такого врача не уходят.
Один из неявных запросов, когда человек обращается к специалисту в любой сфере — это потребность снизить уровень тревоги. И профессионал всегда это делает.
У профессионала вообще позиция «Спокойно! Все проблемы решаемы, и я знаю, как это сделать». Человек в тревоге поневоле тянется к тому, кто транслирует спокойствие и уверенность.
Клиент хочет быть уверен, либо убедиться, что его не кинут! И начинает искать того, к кому он может обратиться и доверится.
То есть он начинает искать Риэлтора с репутацией.
Из всего выбора риэлторов, Клиент выбирает исходя из репутации риэлтора. Личной, или репутации АН. В торговле недвижимостью вообще продает только репутация.
А из Риэлторов с репутацией, он выбирает того, кому он почувствует большее доверие.
Для создания доверительных отношений нет необходимости ходить в разведку, есть пуд соли на пару, "парня в горы тянуть. Рискнуть", или совместно участвовать в оргиях.
Все гораздо проще, и технологичнее. Доверие создается в среднем от до 40 минут. Но об этом в части посвященных непосредственно техникам и методам продаж.
(С) 3D Риэлтор V.2.010
Как получить жильё в России в наследство из-за рубежа, объяснили в ФНП
6 мая 2025
