ЧТО ПРОДАЕТ РИЭЛТОР?

Я задавал этот вопрос многим риэлторам. Разного уровня квалификации, опыта и в разных городах. И в большинстве своем в ответ получал длинный монолог. В котором риэлтор объяснял , что сделка с недвижимостью- это очень сложное и опасное мероприятие , совершить которую без риэлтора практически невозможно. 

Запугивание, одним словом. Однако, как тогда можно трактовать тот факт, что большинство начинающих риэлторов совершают в течении 6 недель первые сделки? А еще и не одну? За полтора месяца человек с улицы получает необходимый объем знания и опыта, что позволяет ему обеспечить безопасность сделки? 

Более выдержанные респонденты отвечали, что риэлтор продает услугу. Согласен ! Тогда дополнительный (или контрольный) вопрос – а что такое продажа услуг? Продавая услугу – что продает риэлтор? И что получает Клиент в обмен на свои деньги?

И тогда самые выдержанные начинают говорить то же , что и не выдержанные. Что приобретение недвижимости – это сложный и опасный процесс, в котором без риэлтора с его опытом и знаниями , крайне сложно , трудно и подчас опасно…

При этом, новичок, делает первую сделку в течении первых двух месяцев. Минимум одну. Максимум за два месяца..

Ладно, разберемся самостоятельно.
Недвижимость? Нет. Недвижимость продает её владелец. Информацию? То же нет. Это продают справочники, газеты, информационные сайты. Тогда что? Услуги агента по недвижимости. И что покупает мой клиент?

А что такое услуги? И почему так сложно продавать услуги?

С последним вопросом более или менее понятно. Оценка услуги – очень субъективна. Она определяется больше настроением клиента. Понравилось — не понравилось. Как определить хорошо меня обслужил парикмахер или плохо? Каких либо объективных и измеримых критериев нет! Услугу в большинстве своём и потрогать невозможно. Это нечто эмоциональное, эфемерное, идеальное. Товар можно взвесить , дотронутся, увидеть. А услугу? Товар можно проверить на функциональность, рабочие свойства. А как проверить качественность услуги?

Вопрос далеко не риторический. И имеет четкий и однозначный ответ. Оставляю его пока открытым для самостоятельного обдумывания. И сформулирую его немного позже. Основа успешной деятельности риэлтора — в умении использовать свой мозг. Соображать, находить решения, решать вопросы. В интересах Клиента и за его деньги. 

И чем выше и масштабный уровень задач, решаемых Риэлтором — тем выше заработок. Как и в любой профессии..
Но вернемся к предмету обсуждения. Что я получаю, заказывая/покупая услугу?
Когда я обращаюсь к юристу за консультацией- что я получаю взамен на свои деньги? Мнение специалиста по интересующему меня поводу?
Когда я пользуюсь услугами уборщицы, или юриста, или няни для ребенка, или курьера что я покупаю на самом деле?

Убрать могу я сам, и узнать какие законы действуют, и посидеть с ребенком, и заехать за пиццей… Понятно, что на это израсходуется некое количество времени, так что в иных ситуациях проще заплатить. Например, изучить право, все постановления, практику судов займет у меня от двух месяцев до двух лет. Проще заплатить специалисту 1000 рублей и за час-два узнать, что меня интересует. А полы вымыть проще самому, чем платить. Если есть свободное время. Сходить за пиццей можно самому.

Но если за это время я зарабатываю больше, чем стоит оплата курьера – дешевле заплатить .Однако, если стоимость услуг курьера будет выше стоимости услуг такси в оба конца, и время доставки будет превышать затраты времени, если я самостоятельно поеду за пиццей – пользоваться услугами курьера невыгодно.
Баланс: время — деньги. Ничего нового, но уже применимо к деятельности риэлтора.

Услуга – это продажа времени. Не больше, но и не меньше. Я, как риэлтор, меняю своё время в обмен на деньги Клиента. Опыт, знания — это только коэффициенты повышающие стоимость часа. Если я проконсультировал клиента, то разве мои знания убывают? Нет. Единственное, что я затрачиваю — свое время. Значит, и свои услуги будет лучше измерять количеством часов, затраченные на решение задач Клиента.
Получаем два вполне измеримых и объективных критерия. Час/ Рубль. И в моих интересах сводить затраты своего времени к минимуму, а стоимость час к максимуму. И продавать Клиенту свои часы своей жизни. Как можно дороже.