Предлагаю сразу определиться с основными
понятиями. Что бы говорить на одном языке. Для того , что бы действительно
понимать друг друга.
Тем более, этих понятий не много. Всего четыре. Четыре вопроса, на которых надо дать ответ.
Вопрос № 1. Что такое продажа?
Вопрос № 2. Что такое деньги?
Вопрос № 3. Что продает риэлтор?
Вопрос № 4. Что такое свобода?
Как не странно, но последний вопрос имеет прямое отношение к успешным продажам.
Итак. Что такое продажа? По сути?
Правильно! Продажа – это обмен. Тогда вкрадчиво спрошу: обмен чего на что?
Наиболее часто озвучиваемый ответ: товаров и услуг на деньги.
Хорошо. Тогда задам вопрос № 2. А что такое деньги? Википедия дает следующее определение : особый товар, являющийся универсальным эквивалентом стоимости других товаров и услуг. Всем все понятно? Я тоже не сразу сообразил. Товар - эквивалент другого товара. Или услуги. Например, риэлтерской.
И тогда получается, что продажа это обмен товара (или услуги) на особый товар, являющийся универсальным эквивалентом стоимости других товаров и услуг.
Ладно, попробуем разобраться самостоятельно.
Наводящий вопрос. Что общего между сводьбой, автомобилем, пакетом Вискас, и консультацией юриста? Как и в чем их сравнить между собой? Единственное, что можно поставить знаменатель – это стоимость.
Следовательно, деньги – это универсальный(почти) измеритель стоимости. Товара или услуги. А в каких единицах измерять –в долларах , евро, или рублях – это дело личных предпочтений. Как измерять весв унциях, граммах или золотниках. А длину в метрах , локтях , милях,кабельтовых или световых годах.
Кстати, из этого следует забавный вывод.
Человеку деньги не нужны. Банкноты или монеты не смогут утолить голод и из бесполезно засовывать в бензобак автомобиля. Человек нуждается в том, что он может приобрести за деньги. Деньги – это просто наиболее удобная переходная форма одного товара (услуги) в другой.
Понимание этого отрывает множество возможностей. Приняв постулат, что деньги , по своей сути всего лишь измеритель и переходная форма, я иногда брал оплату непосредственно услугами, которыми со мной рассчитывались мои Клиенты за работу. Это зачастую гораздо выгоднее в долгосрочной перспективе. 20% скидка в клубе, за год окупилась полтора раза.
Через четыре месяца ко мне уже целенаправленно приходили, когда надо было провести корпоративный вечер или свадьбу. Они получали минимум 10% скидки, я 10% от счета, клуб — клиентов.
50% скидка на корм и аксессуары для животных. Только за первый год сэкономленная сумма превысила размер комиссии на 20%. Одежда, обувь, оптика, цветы, книги, мясо, медикаменты, фитнесс-зал и бассейн... Даже аренду квартиры, в которой я проживал в течении года
оплачивал Клиент. Были предложения от агентства эскорт -услуг. Я отказался, но позже сильно сожалел.
Ладно. Деньги – универсальный измеритель стоимости и переходная форма. А продажа это обмен. Но чего и на что?!
Ресурсы! Человек приобретает , обменивает, и затрачивает
ресурсы. Все, что человек создает , затрачивает и приобретает сводиться к пяти
видам ресурсов. Огласим весь список.
1.Материальные. Все что возможно
потрогать, измерить.
2.Информация. Знания.
3.Время.
4.Люди. Связи, знакомства.
5.Навыки и умения.
Разберемся подробнее. Оно того стоит.
Охранник продает свое время. И, впоследствии, обменивает, с помощью денег, на материальные ресурсы. Хлеб, масло, одежду.
Ученый продает свои знания. Имеющуюся (или созданную им) информацию. Информационные сайты, такие как Winner, газеты, продают информацию
Мой давний друг – автомеханик, по дружбе бесплатно починил мне автомобиль. Ресурс «знакомства» сэкономили мне деньги, которые я могу затратить, например, на приобретение информации.
Отдельно разберем ресурс «знания и умения».
Если я прочитал в книге, и выучил, как управлять автомобилем – это знание. Я знаю.
Пройдя курс обучения в автошколе и сдав экзамены , я научился трогаться и парковаться – это умение. Я умею.
Несколько лет постоянной практики вождения – это уже навык. Я делаю. Навык отличается от умения именно автоматизмом. Каждый, кто учился водить автомобиль , помнит, что в самом
начале необходимость делать несколько действий одновременно вводит в ступор. Нажать педаль сцепления, включить сигнал поворота, осмотреть в зеркала пространство вокруг, переключить передачу, отпустить педаль сцепления, надавить педаль акселератора…
Через некоторое время человек делает это автоматически. Больше телом, чем умом. При этом слушая музыку, разговаривая по телефону, думая… Это навык .
Большинство умеет ходить. Читать,разговаривать. И все прекрасно знают, что это было не всегда. Когда то каждый человек этого делать не умел. Но научился. Теперь сам вопрос «как ты это делаешь?» может вогнать в ступор.
Когда в объявлениях о приеме на работу пишут «с опытом работы», как раз говорят о навыках.
Таксист продает свои навыки вождения. Программист – навыки программирования.
Главное свойство ресурсов – это их конвертируемость между собой.
Иногда посредством денег, иногда напрямую. Важно помнить, что недостаток одних ресурсов
можно компенсировать другим.
Навык успешных продаж у человека развивается так же. Прочитав эту книгу
вы, получите знание. И советы как эти знания превратить в умения. Пройдя
тренинг продаж, вы получаете знания и умения. А навыки можно развить только
самостоятельно.
На вопрос, сколько требуется времени, что бы развить умение до
навыка, отвечу встречным вопросом. Сколько необходимо учиться, что бы развить навык вождения и управления автомобилем? До тех пор, пока не научиться. Не до той поры, пока надоест. Практика, практика, и еще раз практика.
По сути, всё взаимодействие людей можно свести к продаже. Дружеская
общение – тоже продажа. Я затрачиваю ресурс «время» получая ресурс «связи». С другой стороны тоже.Главное, что бы баланс был всегда положительный. И время от времени излишек выводить в кэш. :-)
Итак, подведем итоги. Продажа – это процесс обмена ресурсов. Деньги – это измеритель стоимости ресурсов.
Стоимость строительства частных домов снизилась на 15%
5 мая 2025
